Aufinity analiza la encrucijada en la que se encuentran los concesionarios frente a la venta digital

El sector automotriz se enfrenta hoy en día a un desafío que busca transformar todo su negocio, convirtiéndose, además, en un dilema especial en lo que se refiere a la experiencia de compra de los usuarios, ya que las nuevas tecnologías están influyendo, cada vez más, en la digitalización de esta actividad, trayendo como resultado la sustitución de los tradicionales establecimientos físicos de venta por unas operaciones que se realizarían íntegramente a través de canales online. 

El último ‘EY Mobility Consumer Index’ confirma la recuperación del interés por el vehículo personal a nivel global. Por primera vez en tres años, aumenta la intención de compra de coches, alcanzando su nivel más alto desde que se realiza la encuesta. 

España sigue esta misma tendencia con el 50% de los consumidores entrevistados considerando la adquisición de un vehículo (nuevo o de ocasión) en los dos próximos años. Una cifra optimista que representa una oportunidad, pero también un reto. En un contexto donde el cliente espera inmediatez, financiación ágil y cero fricciones, los concesionarios que no automatizan sus procesos de venta y cobro están perdiendo terreno, según apuntan desde Aufinity, plataforma de gestión digital de cobros para automoción.

“El momento del cobro, ya sea al pagar un coche o al abonar una reparación, se ha convertido en un punto crítico de la experiencia de cliente”, explica Francesco Domizio, Country Manager de Aufinity en España. “Los usuarios quieren un proceso simple, sin papeleos ni esperas. Si les ofreces una experiencia fluida, vuelven. Si no, se van”, añade.

Digitalización y fidelización del cliente, en el punto de mira

Por su parte, un estudio reciente de Deloitte incide que el 67% de los españoles está dispuesto a cambiar de marca en su próxima compra. La fidelización, antaño patrimonio exclusivo de los fabricantes, hoy pasa por otros elementos: la atención recibida o la facilidad de gestionar pagos, la disponibilidad de financiación inmediata en posventa. En definitiva, la experiencia total.

“Fidelizar no es solo ofrecer un buen coche. Es facilitar la vida al cliente en todo el ciclo, desde el cobro hasta la posventa”, apunta Domizio. “Y ahí es donde entran los sistemas integrados de pago, los cobros digitales o la financiación 100% online. Esas son las nuevas armas comerciales del concesionario moderno”.

Y es que, aunque el comprador español sigue valorando el contacto humano (el 85% quiere interactuar con personas reales en el proceso de compra), también exige una experiencia digital fluida, rápida y conectada. “No quiere elegir entre tecnología o trato personal. Quiere ambas. El reto, por tanto, no está en esperar al cliente del futuro, sino en responder mejor al cliente del presente. La clave está en adaptar las operaciones para responder a esa nueva forma de comprar, pagar y relacionarse”, concluye el Country Manager de Aufinity en España.