Francisco Asís Gómez (Clearwater International): "Podría haber un empresario que haga el Mercadona o el Zara de la distribución de recambios"

Francisco Asís Gómez, Managing Partner de Clearwater International, participó como ponente en la trigésimo quinta edición del Congreso de Ancera. En concreto, Asís Gómez abordó el proceso de consolidación del sector de aftermarket en Europa, una tendencia cada vez más acusada que, sin duda, interesa a la distribución.

El ponente comenzó explicando que Europa tiende a la concentración, tanto en la posventa como en otros sectores, como el químico. En este sentido, comentó que en España estamos a la cola con respecto a otros países, como los nórdicos o los anglosajones: "Los países nórdicos y anglosajones están bastante alineados económicamente. Son más rápidos, innovadores, tienen mercados avanzados y eso les permite ir por delante en los procesos". En cuanto a los países centroeuropeos, como Alemania o Francia, según contó, siempre están posicionados de forma intermedia. Y, finalmente, está España y aquellos países del Sur de Europa -los que nos tocan más de cerca; como Portugal o Italia-, quienes vamos "bastante por detrás".

Su conclusión tenía que ver con que sí, hemos salido tarde con respecto al resto de Europa, pero eso no tiene por qué resultar inconveniente para, finalmente, concentrarse. 

Así son las empresas españolas

Lo primero que hizo Asís Gómez fue una radiografía de la distribución española. Un retrato que, básicamente, concluía que nuestro sector se caracteriza por no definir el servicio, por la predominancia de empresas familiares, regionalización (poca densidad de población, salvo en Madrid, Barcelona y la costa) y barreras financieras. Ahondamos en cada uno de estos aspectos a continuación.

Empresas que no definen el servicio

Ya lo decía Miguel Ángel Jiménez (CDN), en su ponencia sobre logística: es crucial establecer límites para el cliente definiendo el servicio que se ofrece. Porque no se puede vender todo, a todo el mundo, cuando lo pida y donde lo pida, porque esas condiciones son sencillamente insostenibles. Y en la misma línea que el citado ponente, Asís Gómez denunció que en nuestro país lo común es darles a los talleres un servicio fantástico y excelente y que la tendencia es a ser "más asertivo" para evitar perder terreno con respecto a los competidores. Algo que, consideraba, no se puede sostener, porque va en contra de la rentabilidad. "Esto se da cuando tienes excesiva competencia y, por lo tanto, excesivo servicio, y son dinámicas que van en contra de la rentabilidad de las compañías".

Un país de empresas familiares y envejecidas

Otro de los puntos en los que el Managing Partner Clearwater International hizo hincapié fue en el carácter familiar de las empresas de nuestro país. "Muchas empresas del sector son pequeñas y familiares. Esto tiene muchas ventajas, como que dan un mejor servicio y son más ágiles que los conglomerados, pero a la vez dificulta la consolidación. "Porque en las compañías pequeñas los gestores nos vamos haciendo viejos y, a veces, olvidamos que, al envejecer, envejece la empresa con nosotros", advertía.

El remedio para ese envejecimiento, comentó, suele ser pasar el testigo a la siguiente generación, aunque siempre hay peros en esta estrategia: "Que sigan los hijos a veces no es buena solución, porque un príncipe no es igual que un rey", manifestaba. En cualquier caso, la solución siempre es la inversión en formación y en talento.

La regionalización

Otra característica del mercado español, apuntó Francisco Asís Gómez, es la regionalización: "Somos un país con muy poca densidad de población. Muy concentrada en la costa y en Madrid y Barcelona. Eso hace que estemos muy regionalizados", matizó. Y añadía: "Si yo estoy en Londres o en París, en seis kilómetros a la redonda tengo millones de habitantes y en España eso no pasa, excepto en Madrid y Barcelona, por la dispersión geográfica".

Empresas con barreras financieras

Por otro lado, el Managing Partner de Clearwater International ponía el foco en las barreras financieras que padece nuestro mercado. Explicó que para las empresas pequeñas, las predominantes en nuestro país, el acceso al capital es "más caro y complejo", ya que los bancos e inversores consideran que, al tratarse de una empresa pequeña, conlleva más riesgos financieros. "El que me tiene que dejar el dinero me ve como una empresa de más riesgos, más pequeña", aseguró.

De este modo, advirtió, los márgenes brutos son menores y las empresas compran más caro. En este sentido, el sobrestock, que a su juicio se tiene por falta de digitalización y por miedo a fallar al cliente, no ayuda: "Habitualmente se tiene más stock del que se necesita". "No se pueden tener las furgonetas vacías para hacer más rutas y funcionar casi como Amazon, transportando aire para ser más asertivo con los clientes", concluía Asís Gómez.

Lo primero que hizo Asís Gómez fue una radiografía de la distribución española. Un retrato que, básicamente, concluía que nuestro sector se caracteriza por no definir el servicio, por la predominancia de empresas familiares, regionalización (poca densidad de población, salvo en Madrid, Barcelona y la costa) y barreras financieras.

Concentración equivale a rentabilidad

Por todo lo anterior, y a juicio de Asís Gómez, en España hay falta de concentración. Y es que cuando el panorama pasa por empresas de pequeño tamaño que no saben -o no quieren- acceder a los mercados de capitales, resulta muy complicado presentar propuestas de colaboración orientadas a la concentración. Y una vez presentadas, resulta muy complicado conseguir una gestión real y eficiente, dejando a un lado las rivalidades entre egos, que tan solo dificultan la consecución de los objetivos. "Claro, es muy difícil decidir si manda tú hijo o el mío, o a quién compramos, si a tus proveedores o a los míos", aclaró.

Pese a la dificultad de conseguir esa concentración, "y aunque no es una regla, mercados concentrados, mercados más rentables". Y a la inversa: "Mercados menos concentrados, mercados menos rentables". 

De este modo, a su entender, merece la pena luchar por esa concentración, sobre todo teniendo en cuenta que las oportunidades de comercio en España aún existen. "Las oportunidades de comercio en España existen. Ahora tenemos un modelo con una capilaridad brutal y eso es una barrera de entrada para otros. Aprovechemos que es una barrera de entrada para hacerlo antes de que vengan otros. Porque cuando todo esté más concentrado lo van a tener más difícil", concluía. 

"Vamos un poquito tarde, pero no tarde del todo. Pero, para que sea posible, esto tiene que surgir en aras del capital y el talento, podría haber un empresario que haga el Mercadona o el Zara de la distribución de recambios", concluía.

Pese a la dificultad de conseguir esa concentración, y aunque no es una "regla", tal y como comentó el ponente: "mercados concentrados, mercados más rentables". Y a la inversa: "Mercados menos concentrados, mercados menos rentables".