Rentabilidad, logística y consolidación, en el punto de mira del 35º Congreso de Ancera

Más de 300 asistentes, el 23% más que el año pasado, acudieron al 35º Congreso de Ancera, que se celebró ayer, 8 de junio, en el Auditorio Sur de Ifema Madrid. Conducido por la periodista Marta Solano, tres fueron los temas de mayor relevancia: la rentabilidad, la logística y el proceso de concentración del sector. Durante la jornada, también se puso en perspectiva el parque circulante español, se trató sobre estrategias de ventas y se homenajeó a Bosch, Brembo, Dayco, Hella, Infopro Digital y Mann-Filter por el apoyo constante a la asociación y a la distribución en los últimos 20 años. Asimismo, se otorgó a Pedro Parra, fundador y ex director general del Grupo Vemare, la insignia de Ancera y se reconoció el trabajo de Pilar del Castillo, diputada en el Parlamento Europeo, en reconocimiento al trabajo realizado a favor de un justo acceso y uso de los datos a través de la Ley de Datos.

Fue el secretario general de Ancera, Carlos Martín, quien dio la bienvenida a los asistentes y se encargó de inaugurar el congreso. Sus primeras palabras fueron para anunciar que Ancera ha reforzado su junta directiva con la incorporación de Chema Rodríguez, director general de Recalvi, tras lo cual, señaló que, en materia normativa, este año es clave y muy importante para la posventa e intenso para la distribución y para la propia asociación. Esta carga normativa es una de las principales preocupaciones de la asociación y así se lo ha trasladado tanto a Europa como a los organismos nacionales. A nivel nacional, aseguró Martín, han abordado distintas normativas para dar respuesta a la inquietud de sus socios, como la del plástico o la ley de garantías. Además, junto a otras asociaciones, Ancera ha conseguido que no se considere como reforma la instalación de luces led en vehículos que no las llevaban de origen, lo cual es importante para la seguridad y eficiencia del vehículo y repercutirá en la facturación del sector. Igualmente, se ha trabajado sobre la instalación del dispositivo V16 geolocalizado, entre otros temas.

A nivel europeo, Ancera ha reforzado su mensaje de la mano de la Alianza por la Libertad en la Reparación de Vehículos (AFCAR), que está enfocándose en cuatro materias normativas: conectividad, información técnica, reglamento de exención y cláusula de reparación. Tras la renovación por 5 años del Reglamento 461/2010, que regula el mercado de la posventa, Martín dijo que se han escuchado las propuestas de Ancera en mejora de acceso a la información técnica o la consideración de los datos como esenciales para el sector, de forma que ahora se debe conceder acceso a los mismos, así como a los cada vez más necesarios códigos de activación del vehículo, que estaban limitando a las empresas del sector. Ahora, se trabaja en mejorar estas peticiones que no se han implementado como esperaban o presentan ciertas ambigüedades. En materia de conectividad, hay varias normas que lo están regulando, como la ciberseguridad, implementada por la ONU, el reglamento de homologación o la Ley de Datos. De esta última, comentó que espera que se apruebe y que “como usuarios, podamos pedir libremente nuestros datos a terceros de nuestra elección”, y añadió que se necesita “una legislación específica que evite ambigüedades y nos aporte seguridad jurídica”.

Por otra parte, el secretario general de Ancera señaló que esperan la implementación del SERMI como puerta de acceso futura a la información técnica. Concretamente, en agosto debería ser de nivel 2 y, en el futuro, a cualquier información técnica.

En cuanto a la cláusula de reparación, aseguró que han tenido distintas reuniones con los organismos competentes “porque en la hoja de ruta europea para la armonización del mercado se puede producir una amenaza a nuestra competitividad actual, tanto en la fabricación como en la distribución y en la instalación de estas piezas visibles”.

Martín, a continuación, recordó que Ancera ha añadido a los ya conocidos informes, paneles, previsiones… que ofrece a sus asociados, un programa de formación, mapa de socios, bolsa de empleo, sistema de avisos de avisos y gestión de subvenciones, etcétera, mientras que en cuestión de comunicación, están poniendo el foco en una Ancera cercana, transparente y accesible, de personas, donde distribuidores y partners son la pieza fundamental. Finalmente, pidió apoyo para Ancera y recursos para defender los intereses de sus asociados, recordando que “Ancera sois vosotros”.

II edición del Global Mobility Call

El siguiente ponente fue David Moneo, director de Ifema Movilidad, quien dio la bienvenida a Ifema, “vuestra casa” (de la posventa) e indicó que debería estar presentando, como de costumbre, la siguiente edición a Motortec y, sin embargo, en esta ocasión no es así. El motivo es la pandemia. “La vuelta a la normalidad ha obligado a Motortec a irse de nuevo a los años impares. Esto nos lleva a que la próxima edición tendrá lugar en 2025”, un lapso de tres años entre ediciones que garantiza “no va a ser perdido”, en base a la potente propuesta de valor que plantean. Moneo señaló que la agenda ferial de la posventa de este año no va a estar vacía, pues se celebrará la segunda edición de Global Mobility Call, “un evento que está llamado a ser un referente único y que congregará a más de 9 sectores diferentes alrededor de la movilidad sostenible”. La guinda del pastel será la amplia presencia institucional nacional y europea, con el objetivo de impulsar la colaboración público-privada. Asimismo, anunció que, en base a esa amplia presencia institucional, se ha retrasado la fecha fijada para la celebración del Global Mobility Call, que pasa de septiembre a octubre a causa del adelanto electoral. 

La logística, fundamental

La siguiente ponencia corrió a cargo de Rafael Aguilera, director general de UNO, organización empresarial de logística y transporte, quien señaló que los vínculos de la posventa con la logística están muy entrelazados. Resumió la logística de hoy en día en cuatro palabras: innovación, estrategia, optimización y sostenibilidad. Puso como ejemplo de logística a Inditex, que convirtió a la empresa en el número 1 de la moda mundial gracias a que era capaz de reponer antes que nadie su stock y de renovar cada 15 días su cartera de productos, por lo que los clientes acudían semana tras semana a ver las novedades. Además, fue de los primeros que internalizó toda su logística y gestionó sus almacenes. Lo mismo sucedió con Amazon, que se convirtió en el gigante que es hoy por su logística.

¿Qué genera la logística? Lamentablemente, aseguró que, a nivel ambiental, genera el 27% de las emisiones de gases de efecto invernadero a nivel tanto nacional como mundial; a nivel social, el 20% de la congestión en las grandes ciudades, sobre todo, en Madrid y Barcelona, mientras que, en el lado positivo, Aguilera desveló que la logística es uno de los cuatro sectores que más empleo ha desarrollado desde la pandemia, que emplea a más de un millón de trabajadores y que representa entre el 6 y el 8% del Producto Interior Bruto (PIB).

Tener una logística optimizada, eficiente y competitiva supone una ventaja y hace que nuestro negocio se diferencie de los demás, aunque hay dos elementos que han cambiado el paradigma, la pandemia y el e-comerce, y el uno está ligado al otro. La pandemia convirtió a la logística como actividad esencial y potenció el comercio electrónico. Sobre el comercio electrónico aseguró que todas las empresas, grandes y pequeñas, ya están presentes en él, porque han visto que gracias a la venta on-line pueden extrapolar hacia dónde se dirigen sus ventas, ampliar su abanico de clientes y elevar su facturación. Aguilera explicó que el comercio electrónico ha cambiado toda la operativa y la forma de trabajar y trae retos empresariales y legislativos para cumplir con un modelo de negocio eficiente. Todo esto plantea una serie de dilemas en materia de sostenibilidad social y económica, por lo que las empresas deben digitalizarse. En este camino es absolutamente necesaria la gestión de rutas, porque ayuda a la sostenibilidad y a la eficiencia. La gestión de rutas tiene dos puntos fuertes: la optimización de la ruta (algoritmos avanzados y sistemas de gestión de flotas, optimizar las rutas de entrega, considerando factores como la distancia, el tráfico, la capacidad de carga, lo que reduce los tiempos de entrega y los costos operativos) y el seguimiento en tiempo real (a través de GPS y tecnología de geolocalización permiten a operadores y clientes rastrear la ubicación exacta de los vehículos de entrega). Aguilera señaló el digital tracking como una de las soluciones, gracias a la localización en tiempo real de los vehículos y los materiales, el cálculo activo y predictivo del Estimated Time of Arrival (ETA) y la comunicación con los conductores.

En cuanto a digitalización ofreció a los presentes varias opciones para conseguirla. Por un lado, marcó unas tecnologías clave y tractoras de todas las demás, como Cloud (permite probar programas accesibles desde cualquier punto y acceder a herramientas sofisticadas a bajo precio), ciberseguridad (aconsejó no descuidarla), internet de las cosas (pequeños dispositivos que te ayudan en el seguimiento de la operativa), 5G o analítica de datos (permite definir una serie de parámetros para medir, porque todo aquello que no se mide, no existe y lo que no existe, no se puede mejorar) y otras más específicas, como Machine Learning, Realidad Aumentada, Realidad Virtual, Blockchain…

Más referencias de las necesarias

La intervención de Miguel Ángel Jiménez, socio fundador de CDN Consultoría Logística, versó sobre “La logística en la distribución de recambios”, y comenzó asegurando que el mundo ha cambiado mucho a causa de dos revoluciones muy potentes: la globalización y la aparición del comercio electrónico. Dos revoluciones que exigen implementar la logística en los distribuidores, “y eso no es nada fácil”. Tras repasar varias acepciones que recoge el diccionario de la RAE sobre logística, Jiménez considera la más adecuada aquella que tiene que ver con el mundo bélico: "La logística es la parte de la organización empírica que atiende al movimiento y mantenimiento de las tropas en campaña". La considera adecuada porque “la logística en la posventa hay que darla en términos militares”, entendiendo el mercado como el campo de batalla y el recambio independiente y la cadena de suministro como dos grandes ejércitos que luchan. 

Jiménez explica que la logística tiene tres objetivos: ocuparse de que todo lo que necesite un taller esté disponible, de que las entregas se hagan a tiempo y, además, hacerlo generando rentabilidad, y recuerda que es fundamental digitalizarse para trabajar y conocer los datos sobre logística para mejorarlos, porque es la única manera de seguir avanzando en la dirección correcta.

Al centrarse en la distribución de recambios, afirma que los distribuidores “están gordos”, porque tienen muchas más referencias de las que van a llegar a necesitar. A su juicio, ese exceso de piezas genera pérdidas: “Del inventario depende el tamaño de la nave y la inversión en equipamiento. Como están acostumbrados a estar gordos, las estanterías son XXL”. A continuación, fijó en el 80% los gastos superfluos, a los que hay que tener en cuenta, y destaca la importancia de contar con talento y trabajadores competentes.

El parque circulante

José Manuel López, director Comercial de MSI, se encargó de la siguiente ponencia en la que analizó las perspectivas del parque circulante en España. En lo que va de año, reconoció, todos los canales de ventas de turismos y 4x4 crecieron. Para 2023, el canal de Particulares crecerá en torno a 60.000 unidades respecto al año pasado, situándose en 437.077 vehículos. El incremento en Renting será cercano a las 25.000 unidades, beneficiado porque muchos particulares están pasándose a esta modalidad, mientras que las matriculaciones Tácticas se situarán en cifras similares a las del año anterior. Empresa también subirá, aproximadamente en 15.000 vehículos, si bien el que va a salvar el año será el rent a car, con un incremento de más de 54.000 unidades, gracias a que tienen que renovar todo lo que en años anteriores no pudieron a causa de la falta de vehículos y a las buenas previsiones del turismo en nuestro país.

En vehículos comerciales, las previsiones de MSI señalan que Particulares mantendrá el tipo respecto al año anterior (pasará de 26.084 a 26.510 vehículos), Renting subirá (de 32.465 a 45.284 unidades), Tácticas bajarán ligeramente y Empresas y Rent a Car seguirán creciendo.

El mercado de motocicletas seguirá subiendo y es una de las principales apuestas ante las restricciones al tráfico, mientras que ciclomotores volverá a la senda del crecimiento, tras la caída de 2022 respecto a 2021, gracias al incremento de las flotas de sharing y alquiler.

En cuanto a camiones y buses, los segundos lo pasaron fatal en 2020, sobre todas las empresas que se dedicaban al transporte de personas, porque había restricciones entre provincias, no había eventos en los hoteles ni transporte escolar. Muchas de esas empresas, aunque se las ofreció un Renove, quebraron y fue bastante transcendental para el mercado de buses. Para 2023, con una previsión de 2.500 unidades, se espera que inicien la recuperación hacia cifras de 2019, que se situaban en 3.500 unidades. Camiones, por su parte, lograron buenos incrementos en 2022 (22.892 unidades) y lo seguirán haciendo en 2023 (23.364) y 2024 (24.392 vehículos), si bien su gran hándicap son las energías ecológicas, pues no pueden pasar directamente al eléctrico y están a la espera de la llegada del hidrógeno. Cuando esto suceda, le vendrá muy bien al mercado de turismos, pues podrán aprovechar toda esa tecnología.

Por primera vez, argumentó López, “tenemos una inflación que es de vendedores; es decir, por mucho que hayan subido las tasas de los intereses, no se está parando la inflación de las compras, incluso de la venta de coches, pues lo fabricantes también al subido el precio. Por lo tanto, es una crisis inflacionista un tanto especial que no sabemos cómo se va a parar, porque nadie quiere vender por menos; es decir, si yo vendo menos, quiero sacar la máxima rentabilidad”.

Sobre el parque de turismos y 4x4, el ejecutivo de MSI pronosticó un crecimiento del parque de Empresas y de Renting, mientras que descenderá ligeramente el de particulares y el de Renta a Car, de forma que, en los próximos años (2023-2025), el conjunto del parque seguirá creciendo entre el 1 y el 2%. En Comerciales y dos ruedas, misma tendencia alcista con crecimiento en todos los canales y en industriales, se esperan incrementos en los canales de empresas y Rent a Car y un ligero descenso, entre 2023 y 2025, en el de particulares. En conjunto, el parque de industriales pasará de las 548.040 unidades estimadas para 2023 a 559.947 en 2025.

Por tipos de propulsión, el parque de turismos y 4x4 2025 seguirán encabezado por los diésel, aunque con caída progresivas año tras año; seguidos de los gasolina, híbridos, mild hybrid, híbridos enchufables y eléctricos, estos últimos muy lejos de las estimaciones. Comentó también el problema que la burocracia supone para la instalación de punto de recarga eléctrica, si bien a partir del año que viene todas las gasolineras deberán contar con un punto de recarga eléctrico. En Comerciales, estimó que el diésel seguirá siendo el parque ganador y, en el parque de nuevos, es el que más vende. Sobre los eléctricos matizó que son, principalmente, comerciales de última milla y que seguirá creciendo, aunque todavía no hay una alternativa clara. También subirán las ventas de gas, gasolina, GLP e híbridos.

En dos ruedas, destacó la notable subida de motos y ciclomotores en 2020, respecto a 2019, a consecuencia de la pandemia y pronosticó un incremento progresivo para los próximos años, ya que la diferencia de precios entre eléctricas y de gasolina es escaso. Las previsiones para camiones y buses pasan, fundamentalmente, por el diésel, y reiteró que es muy difícil que pasen a ser eléctricos. Además, explicó que todo lo que sea tocar al camión, al transporte de mercancías, es tocar a la economía, y sube la inflación, porque el 80% de las mercancías que se reparten por España es transporte rodado.

En cuanto a la edad, indicó que el parque de turismos y 4x4 jóvenes (0 a 5 años y 6 a 10 años) han decrecido un poco, debido a la falta de coches en años anteriores, y que los mayores de 10 años han seguido ganando volumen, y situó la edad media en 13,8 años, si bien vaticinó una tendencia a la baja. Del parque de comerciales, señaló que es un vivo perfil del de turismos, aunque su edad media es ligeramente inferior, 13,2 años. Del de dos ruedas indicó que el de 0 a 5 años tiene un buen peso, que el de 6 a 10 años se va incrementado y que el de más de 10 años va descendiendo gracias a la renovación que se está haciendo, sobre todo de motores. Del parque de Industriales, con edad media de 12,5 años, destacó el buen peso de los jóvenes y de los de 6 a 10 años y el inicio del descenso de los de más de 10 años.

Un mercado concentrado es un mercado rentable

La siguiente ponencia trató sobre “El proceso de consolidación del sector del aftermarket en Europa”, que desarrolló Francisco Asís Gómez, Managing Partner Cleanwater Internacional (España). Asís analizó el proceso de consolidación del sector de la posventa en España y pronosticó un cambio significativo en el próximo lustro, con una distribución que entra con cautela en el mercado de la concentración: “Un mercado concentrado es un mercado rentable”. Seguidamente, enumeró las oportunidades de la concentración en España, que pasan por aprovechar la capilaridad, flexibilidad y capacidad de servicio de los actores de nuestro país, ganar tamaño mediante mayor asociacionismo e integraciones accionariales, acceso a los mercados de capitales y racionalización del mercado, por la entrada de multinacionales.

Tras Asís, la ponencia siguiente fue la de Laura Cantizano, experta internacional en Neuroventas, motivación de equipos y desarrollo de talento, que versó sobre comunicación no verbal, emociones en las ventas, dominio de la comunicación y del vocabulario, y señaló que hay que vender sin vender, que es fundamental la agilidad mental; que, durante la venta, el comprador recuerda más las emociones que los argumentos, que hay que emocionar con el precio y matizó las diferencias entre problema y necesidad. Cantizano, que ofreció una clase magistral sobre ventas y sobre cómo deben formarse los comerciales, finalizó señalando que el talento comercial se potencia analizándolo, corrigiéndolo, formándolo técnicamente y entrenádolo.

Homenajes 

Concluido su relato, Ancera quiso homenajear a 6 partners que han apoyado de forma incansable a la asociación desde hace más de dos décadas: Bosch, Brembo, Dayco, Hella, Infopro Digital Automotive y Mann-Filter. La entrega de los galardones corrió a cargo de Nines García de la Fuente, presidenta de la asociación, y de dos de sus vicepresidentes, Roberto Aldea y Juan Carlos Martín.

Tras este reconocimiento, Juan Carlos prendió en la solapa de Pedro Parra, ex director general de Grupo Vemare, la insignia de Ancera, agradeciendo al homenajeado su incansable trabajo por la posventa y reconociéndole como uno de los eslabones claves del sector. “Pedro, representas toda una vida de entrega a la distribución. Esta insignia, esperamos que encarne los inicios que tuviste, los sufrimientos, las victorias, la fuerza, el apoyo, los recuerdos. En ella queremos plasmar parte de tu legado. Te mereces este homenaje como nadie y me siento especialmente afortunado de entregártelo personalmente”, dijo Juan Carlos Martín.

Emocionado y abrumado, Pedro Parra tomó la palabra para dar las gracias a Ancera, a los proveedores y, por supuesto, a su familia, y reflexionó a su vida profesional, dedicada en exclusiva a “este apasionante sector”, en el que comenzó hace 70 años en Alcázar de San Juan. Repasó su trayectoria por Repuestos Usera hasta la constitución de Vemare en 1972, con sus socios Teo Sánchez y Manuel Alcalá. Por aquellos años, recordó, empezaron los grupos de compra y las fusiones entre algunos: “Ese fue nuestro caso, impulsados por Josep Bosch y acompañados de importantes empresas distribuidas por toda España, dando el origen en 1989 a la creación de AD Parts”. Finalmente, agradeció al equipo humano de la empresa su labor que, según Parra, son los artífices de que él reciba el premio, “son los que se han comprometido con nuestra empresa, con los valores para que no sólo importe cumplir objetivos, sino que se disfrute del camino que nos lleva a ello”.

Para finalizar los reconocimientos, Nines García de la Fuente, presidenta de la asociación, hizo entrega de una placa homenaje a la europarlamentaria Pilar del Castillo por su defensa en Bruselas de la posventa independiente en lo referente al acceso a los datos. Un acceso crucial para poder continuar con la reparación de los vehículos. Pilar del Castillo hizo hincapié en que a medida en la que se van a desarrollar medios de transporte conectados, no solo los automóviles, se van a generar una infinidad de datos, que van a permitir innovar y competir.

Todos somos Ancera

Nines García clausuró el congreso agradeciendo el apoyo de toda la distribución y los partners: “al final, todos somos Ancera y sin vosotros no tendría sentido este proyecto. Desde Ancera se trabaja por y para la distribución, pero también por y para el conjunto del sector de automoción aftermarket independiente y, gracias a esta unidad, es por lo que podemos proyectar un futuro más optimista, a pesar de los baches, las dificultades y las incertidumbres que encontramos por el camino”. Dijo estar muy orgullosa de Ancera, como opina que deben estar todos los socios, de la labor que se hace en defesa de los intereses del sector y agradeció a David Moneo y a Ifema la mano que siempre tienden y aseguró que encontrarán en ellos su principal aliado en Motortec.

A continuación, resaltó algunos de los temas más importantes de los ponentes y comentó que “con ello se ha tratado de encajar todas las piezas del puzzle de la distribución recogiendo el guante de lo que nos pedisteis, de vuestras inquietudes y estamos convencidos que con las extraordinarias ponencias hemos dado respuesta a estas inquietudes”. Señaló que hay otros muchos temas, como ciberseguridad, talento, formación, volatilidad económica, pero haciendo alusión a un proverbio chino que dice “si quieres ir rápido, ve solo, si quieres llegar más lejos, ve acompañado”, apeló a la unión y subrayó que están muy bien acompañados e invitó a todos a seguir participando y colaborando con Ancera. Reconoció, asimismo, el gran trabajo del equipo de Ancera, “pequeño en número, pero muy grande en resultados, y a la vista está”. Igualmente, dio las gracias al Consejo, señalando que Ancera no es presidencialista, sino un equipo de trabajo que da pasos poco a poco en la dirección correcta”.