David Pau (EA Clima): “Nuestro mercado es afortunado”

Continuamos nuestro repaso al sector de la climatización con las reflexiones de David Pau, director Comercial y de Marketing de EA Clima, con el que hemos podido hablar del presente y el futuro de este mercado.

Estas declaraciones forman parte de un informe más amplio sobre el mercado de la climatización publicado en el número 31 de Posventa de Automoción. Haz clic aquí para leer el informe completo junto con el resto de la publicación.

Posventa de Automoción.- ¿Cómo fue el comportamiento del mercado de la climatización en 2020? ¿Cuál ha sido el impacto de la pandemia en esta línea de negocio?

Veníamos con los deberes hechos desde el mismo inicio del año 2020, con negociaciones y compras de material hechas con una antelación poco habitual, sin intuir lo que llegaríamos a vivir a partir de marzo. Inmersos ya en esa incertidumbre, lógicamente nos pusimos en lo peor, mientras a nuestro alrededor, cierres de empresas, ERTES, fruto de la extinción de la actividad comercial, del miedo y por supuesto del drama humano en la que se vio inmersa toda España.

Ya a finales de marzo comenzó una tímida remontada en el plano comercial, fruto sin duda del indómito espíritu de lucha de este, nuestro sector, a la que respondimos con un esfuerzo personal aun mayor; de qué otro modo hubiera sido posible, me pregunto. Sin duda un claro indicativo de que las compañías españolas no se rinden así como así, a pesar de esta nueva y traumática experiencia de vida. Sorprendentemente, las solicitudes de material se fueron incrementando con el paso de las semanas, hasta niveles de facturación superiores incluso a los del año 2019.

Sin paliativos la pandemia impactó en todo, y en todos los sentidos fue dramático, en lo material, lo anímico, lo personal, lo familiar. Entonces, cada empresa, cada persona se encargó de, metafóricamente, recoger el desastre y comenzar de nuevo. Si bien es cierto que otras líneas de negocio u otras empresas no consiguieron revertir completamente la situación o recuperar la totalidad de la facturación no alcanzada en los meses primeros de pandemia, nosotros sí lo hicimos al final del ejercicio. Los coches se reparaban, se hacían mantenimientos, se invertía en maquinaria. Recuerdo el temor que se cernía sobre el sector en relación a los impagos, pero finalmente todo el mundo pagó sus facturas en tiempo y forma. Es un mercado afortunado el nuestro.

PdA.- ¿Cómo ha comenzado el año para su compañía? ¿Comienza a verse una recuperación de las cifras de negocio?

Hemos comenzado muy bien. Debemos decir que estamos lejos ya de lo que representaba la estacionalidad de nuestra línea de negocio, la climatización, para la dinámica de la actividad comercial en nuestra compañía. Estamos cerca del cliente siempre, en cualquier mes del año. Cierto es que el recambio para refrigeración motor, incorporado a nuestro catalogo hace ya dos años, mantiene muy viva nuestra tensión comercial, lejos de estacionalidades.

Pensamos preferentemente en alcanzar nuestro objetivo anual, objetivo moderadamente optimista, y cuya consecución pasa por aportar un necesario equilibrio entre lo que aportamos y lo que recibimos. Esto es importante; debemos proponer productos de calidad, precio, una disposición comercial y técnica, por encima de las necesidades de los clientes, formas de pago sensatas, pero sobre todo debemos ser razonables con lo que ofrecemos. En nuestro negocio y supongo que, de un modo u otro en todas las líneas y familias de producto, no generan músculo empresarial los precios desproporcionadamente bajos ni los sorprendentes márgenes de venta trufados de interrogantes sobre su contribución a la supervivencia de las empresas ni las formas de pago demasiado “imaginativas”, que complementan depósitos de producto masivos, etc. Hemos empezado muy bien y eso es un indicativo de movimiento, pero lo hemos hecho y lo haremos con sensatez y sentido común.

PdA.- ¿Cómo se presenta la temporada de clima a partir de esta primavera?

Aun siendo conscientes de que el comienzo de este 2021 nos acerca algunas realidades con las que tendremos que lidiar durante muchos meses, por ejemplo, los precios del transporte, si nos acompaña la climatología, es decir, si hace calor en los meses donde lo tiene que hacer, trataremos de estar a la altura de las expectativas de nuestros clientes, sean las que sean. Estamos preparados, tenemos el producto, está llegando más y estamos todos.

PdA.- ¿Cuál es su previsión para el año 2021? ¿Cree que se alcanzarán durante el año cifras pre-COVID?

Todo dependerá de la evolución de la pandemia; solo podemos esperar que remita. La pura lógica nos hace ver que las cifras de contagiados serán menores con el paso de los meses, haciendo que crezca el optimismo y con él la inversión. Creo que nos toca pensar más en lo que podemos conseguir a partir de ahora, lo que podemos generar o crear, que en alcanzar cifras pre-COVID, además pienso que será saludable, nunca mejor dicho, comenzar sin mirar atrás.

PdA.- ¿Cuáles son los productos de climatización de su compañía que mejores resultados están cosechando?

La climatización es un renglón de producto con una importante carga técnica, que agrupa en sí mismo un buen número de elementos comercializables con su propia filosofía. Podríamos decir que el compresor es la misma esencia de la climatización, pero no es así o, al menos, no debería serlo. Técnicamente es un componente vital para el circuito de A/C, ya que aporta movimiento al refrigerante, pero no es el único que garantiza el funcionamiento del equipo.

El objetivo es que el taller diagnostique la avería de A/C no por el precio de la pieza, sino por la función real del componente sea cual sea su precio. Partiendo de esa base debería ser la suma de los principales componentes del circuito, los consumibles y utillajes utilizados para la reparación o mantenimiento de los mismos los que habrían de ser, en su conjunto, los que cosecharan un resultado óptimo, y no uno solo. En el circuito de A/C todo es importante.

En cuanto a estaciones de carga la cosa cambia. Comercializar estaciones de carga refrigerante, consiguiendo que estas se aprecien por su calidad, es algo excepcional. Además, alcanzar un considerable y siempre creciente volumen de venta representa todo un reto año tras año. Es un producto donde destaca el equilibrio entre calidad y precio. Un comprometido servicio comercial, asesoramiento a la hora de comprar la herramienta adecuada para cada volumen de trabajo o tipo de vehículo, además de un servicio técnico especializado, nos posicionan sin duda como especialistas en maquinaria.

PdA.- ¿Cómo marcha la línea de productos para vehículo industrial?

El producto para vehículo industrial representa hoy un importante foco para nosotros y un fuerte estímulo para nuestra dinámica profesional. No dejamos de incorporar referencias y productos, tanto en la parte de climatización como en la de refrigeración motor. De hecho, son ya más de 3.178 referencias entre las dos líneas de producto (agrícola e industrial), sumando alrededor de 8.574 aplicaciones, todas ellas a disposición de nuestros clientes. En el apartado de recambio clima y térmico motor para camión, nos situamos actualmente en cerca de 3.000 referencias y unas 7.800 aplicaciones. Es casi una especialización en sí misma, para la que se ven activados todos los departamentos de la empresa.

PdA.- ¿Han notado un descenso de las inversiones de los talleres en maquinaria y equipos?

Para nosotros el 2020 fue año marcado por el crecimiento en la venta de maquinaria y herramienta, incluso muy por encima de lo que el propio fabricante señalaba como aceptable. No hemos notado descenso en la inversión por parte de los talleres, sino todo lo contrario, una inquietud manifiesta en torno a las nuevas tecnologías con las que ya cuentan nuestros modelos de estación de carga, y que ya se aplican con regularidad en los trabajos de reparación y mantenimiento llevados a cabo por los profesionales. Sin duda la tecnología que los fabricantes de maquinaria implementan en sus modelos se traduce en una clara oportunidad de negocio para los talleres que diversifican con las suficientes garantías el trabajo, en un mayor número de vehículos y tipos. Facilidad de uso, versatilidad, durabilidad, economía. El taller sabe cómo invertir y aún más en el momento actual.