El coche usado aporta al concesionario un 6% más de beneficio que el nuevo

Si antes la oferta de coches de ocasión quedaba eclipsada completamente por el atractivo de los recién matriculados, ahora las tornas han cambiado. Aquellos que antes estaban en un segundo plano como parecía corresponder a su estatus, han tomado posiciones en el concesionario hasta el punto de que la línea que los separa de los nuevos se vuelve cada vez más fina. De hecho, el usado aporta ya un 6% más de beneficio al vendedor profesional que el nuevo, según datos recogidos por la plataforma de anuncios clasificados por Internet AutoScout24, con motivo del I Observatorio del Vehículo de Ocasión.

Así, en este nuevo entorno, donde por cada coche nuevo, se venden 1,7 usados y las ventas de segunda mano por parte de profesionales crecen a un ritmo del 27%, AutoScout24 proporciona las claves para aumentar la rentabilidad de la división de VO, que representa una oportunidad de negocio cada vez mayor para las redes de distribución. Para muestra un botón: sólo con replicar la misma experiencia de compra que la del modelo nuevo, su cuota en el mercado de ocasión aumentaría en un 20%.

Así, según la plataforma AutoScout24, las claves para aumentar su rentabilidad son:

> Agilidad para dar el mejor precio: Hay que llevar a cabo una política dinámica de precios muy en línea con la permanencia en stock. La clave es dar salida al coche antes de los 90 días y para ello, hay que aplicar un precio más competitivo a los que llevan más tiempo en la exposición. Ahora mismo Internet resulta el mejor aliado para dar visibilidad a la oferta y reducir los efectos colaterales de la depreciación. De hecho, permite reducir hasta en un 25% los plazos de venta.

> Una experiencia de compra para recordar: Es necesario presentar la oferta de manera que seduzca al conductor garantizando una experiencia de compra que en nada tenga que envidiar a la de un coche nuevo. Aprovechemos la ventaja de que el VO se lleva puesto, mientras que el nuevo se pide a la carta pero tarda mucho en servirse.

> Transparencia como garantía de éxito: Al usado también hay que darle la máxima visibilidad posible, buscando un espacio atractivo del concesionario, en lugar de relegarlo. Además, se debe ser 100% transparente en cuanto a la información sobre todas las características de vehículo, máxime cuando las variables clásicas como edad o kilometraje ya no son suficientes. Las emisiones son ya decisivas para el 21% de los compradores. Sólo manejando toda la información el conductor tendrá la sensación de que está ante una compra inteligente y fiable.

> Valorable y prescribible por el usuario: Esta transparencia debe extrapolarse a todos los niveles, es decir, el concesionario debe quitarse el miedo a ser juzgado por el consumidor. Debe proporcionarle las herramientas online para que haga públicas sus valoraciones y de esta forma, exista una competencia sana entre los diferentes vendedores que ayude al sector a autorregularse. Además, la diferencia entre un vendedor que permite tomar el mando al consumidor y otro que no lo hace es notable, ya que recibe de media un 54% más de peticiones de información y por tanto, más posibilidades de cerrar operaciones.

> Financiación a la medida: En los tiempos que corren casi más importante que el precio final y los descuentos aplicados –aspecto donde el concesionario también debe ser absolutamente transparente-, es primordial para el comprador poder pagar en cómodos plazos. El hecho de contar con un servicio de financiación a la medida hará que el concesionario gane enteros. Por eso, la cuota mensual debe estar bien visible.

> Una relación con el conductor más allá de la compra: De un tiempo a esta parte, y teniendo en cuenta que las ventas de usados de hasta tres años crecen a un ritmo del 35%, los concesionarios han aumentado la inversión en seminuevos para darles más peso en el mix de su oferta. Hablamos de modelos más jóvenes y, por tanto, más caros, por lo que a veces puede ser más difícil darles salida. Una buena manera de agilizar este stock sin bajar precios es ofrecer lo que comúnmente se llama “valor añadido”. Por ejemplo, servicio posventa (revisiones o mantenimiento sin coste el primer año, asistencia personal en carretera o incluso cambiarle el coche si a los 15 días no le convence), lo que además es una vía de captación muy eficaz.