El VO aporta ya el 8% del beneficio a un concesionario

Sólo el mercado de segunda mano movió el pasado año unos 8.840 millones de euros, un 4,8% más que en 2012, según datos de Snap On Business Solutions para Ganvam. De este modo, el vehículo de ocasión (VO) se ha convertido en un área de negocio fundamental en las cuentas de resultados de los concesionarios: ya aporta el 8% del margen de beneficio y alrededor del 15% de las ventas totales.

Ganvam explica que “las marcas están haciendo un gran esfuerzo por concienciar a las redes oficiales de distribución del peso que puede representar el VO en sus cuentas de resultados, quienes actualmente venden sólo 0,5 vehículos de ocasión por cada vehículo nuevo, a pesar de que la relación del mercado está en 2,3 usados por cada uno matriculado”.

La asociación atribuye esta “descompensación” al protagonismo creciente que han adquirido las ventas entre particulares, que, al cierre de 2013, representaban ya el 61,4% de las operaciones del mercado total de turismos de VO, lo que supone un 2,6% más que un año antes. Por el contrario, las ventas de profesionales retrocedieron un 2% en 2013, siendo los concesionarios los que acaparan la mayor parte, con un 23% de las operaciones.

Ganvam estima que trasladando al negocio de VO las mismas políticas de seguimiento y fidelización de clientes que actualmente se hacen en el área de venta de vehículo nuevo, se podrían captar los cerca de 300.000 vehículos de ocasión de entre tres y ocho años que actualmente se venden entre particulares. Según la asociación, ésto permitiría a los vendedores profesionales incrementar su cuota de mercado de VO en dieciocho puntos, del 33% actual al 51%.

El área de ventas en su conjunto, considerando las operaciones de nuevos y usados, aportó el 41% del margen bruto a las redes oficiales en 2013, el mismo porcentaje que en 2012, mientras que en términos de facturación ganó dos puntos, alcanzando el 75%, gracias a los planes de ayuda a la compra.