Fabricantes, distribuidores y talleres analizan los grandes desafíos de la posventa española

El futuro del sector de la posventa de automoción y los factores claves de éxito empresarial en horizonte del año 2020 han sido los protagonistas de las tres mesas redondas promovidas por Ifema Motor en el marco de Motortec Automechanika Madrid 2015, en colaboración con la reciente alianza suscrita por el IE Business School y Financial Times, The FT \ IE Corporate Learning Alliance.

Ifema Motor es la marca ferial que agrupa a los distintos salones que Feria de Madrid dedica a la automoción: Salón del Automóvil, Salón del Vehículo de Ocasión, Trafic, Salón Profesional de Flotas de Madrid y Motortec Automechanika Madrid. “Ifema Motor es, ante todo, una visión transversal de la automoción que contribuirá decisivamente a maximizar las sinergias existentes entre salones, y entre los profesionales y empresas que participan y están representados en ellos”, comenta Miguel Aguilar, director de los Salones de Automoción.

En las mesas redondas, celebradas los días 23, 24 y 25 de febrero, se abordaron tanto los desafíos actuales, como las estrategias de futuro más exitosas desde la perspectiva de fabricantes, distribuidores y talleres. Para ello, las mesas contaron con la participación de destacados empresarios y profesionales del sector, así como la dinamización de Enrique Cortés, Doctor en Organización de Empresas y Profesor de Estrategia y de Gestión Emprendedora del IE Business School.

Con carácter general, el sector de la posventa está preparado para el presente, aunque no tanto para el futuro. Es necesario actuar, ser proactivos, responder antes y mejor a los cambios en el contexto de mercado, especialmente impulsados para las nuevas experiencias de taller que demandan los clientes. La diferenciación de la oferta aparece, además, como factor clave para conseguir ventajas competitivas, que permita superar la dinámica de precios y rentabilidades a la baja con altos niveles de servicio. En este sentido, los participantes en las mesas reconocen el esfuerzo que está realizando el colectivo de empresarios y profesionales del taller, el eslabón de la cadena más próximo al automovilista, por actualizar su modelo de negocio desde su estructura empresarial, mayoritariamente formada por micropymes.

En cuanto a la sesión dedicada a la fabricación de productos para posventa, se abordaron, entre otras, cuestiones relativas al exceso de oferta existente en el mercado o el problema de unas rentabilidades medias a la baja debido a la reducción de márgenes en un modelo de distribución donde el servicio es crítico (disponibilidad de la pieza y entrega siempre urgente) y costoso (feroz competencia en precio). También se destacó la irrupción de un nuevo cliente que cada vez tiene más poder de negociación, tanto el gran cliente del renting o la aseguradora que negocian con sus “flotas”, como del taller y automovilista que tienen acceso a mucha más información sobre precios y servicios, sin filtrar, vía Internet.

Por su parte, la mesa protagonizada por la distribución puso de manifiesto que los distribuidores están convencidos de que su aportación de valor en la poventa es mayor que el meramente logístico (disponibilidad de pieza, rapidez en la entrega, precio competitivo, formación e información técnica, y financiación). Además, los distribuidores están preocupados por la tecnología, pero más por la amenaza de que el coche conectado fuerce a los automovilistas a ir al concesionario y no haya opción para el taller multimarca, que por la presencia de nuevos operadores online. Preocupan también los cambios en los hábitos de los clientes, y menos la competencia de la distribución de recambio que hace el canal oficial del constructor a través de los concesionarios, salvo cuando se trata de piezas “cautivas”.

Finalmente, la mesa redonda protagonizada por los empresarios y ejecutivos del taller de reparación versó, entre otros asuntos, sobre la tecnología relativa al coche conectado, sobre todo, desde el punto de vista legal, para poder acceder a esos vehículos en igualdad de condiciones que los talleres oficiales. Igualmente, los participantes hablaron de la normalización y cumplimiento de la legislación vial en materia de competencia, así como del acceso a la formación e información técnica del constructor por parte de los talleres multimarca.