Joan Ribó: "En la mayoría de las representaciones acabamos igual o por encima del año pasado"

El modelo de negocio de Ribó Representaciones se adapta como anillo al dedo a la situación de incertidumbre que vivimos como consecuencia de la pandemia: la compañía utiliza su conocimiento del mercado y su red comercial y la representada solo paga si se consiguen ventas. “Somos una posibilidad atractiva para empresas que quieren establecerse en el mercado”, nos explica el propio Joan Ribó, administrador general de la compañía, en esta entrevista realizada con motivo de nuestra Guía de la Distribución No Agrupada 2020-2021.

¿Qué balance hace del ejercicio 2020 para su compañía? ¿Cómo ha afectado la pandemia a los resultados de su empresa?
A pesar de todo lo que hemos pasado en 2020, no ha sido un mal año. De hecho, en la mayoría de nuestras representaciones acabaremos igual e, incluso, por encima de las cifras del año pasado. Hemos podido recuperar a partir del verano una gran parte de lo que se dejó de facturar durante los dos meses de confinamiento.

“Las gamas de material eléctrico, suspensión y vehículo industrial se han comportado de manera más positiva”

Según las previsiones de Ancera, los distribuidores de recambios cerrarán 2020 al 91% de su actividad, ¿cómo cerrará su compañía el ejercicio en el sector del automóvil?
Como decía anteriormente, 2020, a pesar de todas las dificultades, vamos a cerrar más o menos en el mismo nivel que lo hicimos en el ejercicio pasado.

En un contexto como el actual, ¿qué productos han soportado mejor esta crisis?
En nuestro caso, hay tres familias de productos que se han comportado de manera más positiva. Se trata de las gamas de material eléctrico, suspensión y vehículo industrial, que ha sufrido menos que algunos productos para turismo.

¿Qué objetivos se han marcado para 2021 en este contexto de incertidumbre?
Por el momento lo que nos planteamos a corto plazo es mantener el nivel de facturación actual de las firmas con las que llevamos más tiempo trabajando y, por supuesto, incrementarlo si es posible. También vamos a intentar introducir firmas que hemos incorporado este año y que por el motivo de las limitaciones de movilidad no hemos podido promocionar de manera directa. En 2020 no se nos ha permitido mantener entrevistas presenciales con los clientes y no hemos podido realizar la labor que hubiésemos querido.

“En 2021 vamos a introducir firmas que hemos incorporado este año y que por las limitaciones de movilidad no hemos podido promocionar”

Han seguido, por lo tanto, incorporando marcas a su gama a pesar de la situación…
Tal como hemos comentado en el punto anterior, sí lo hemos hecho, hemos incorporado nuevas marcas y, concretamente, una muy importante de la que tendremos ocasión de hablar en mayor profundidad a lo largo de 2021.

¿Cree que esta situación allana el camino para que más marcas prefieran ser representadas por empresas como la suya antes que invertir en una estructura propia?
Creo que sí. Este contexto está animando a muchas marcas a aprovechar la estructura y el conocimiento que empresas como la nuestra tienen del mercado. De hecho estamos negociando con alguna, aunque no podemos adelantar acontecimientos.
Como os comentaba en otra entrevista reciente, nosotros somos un coste variable, pero tener una sede en España es un coste fijo. Para una empresa que está intentando entrar o establecerse en un mercado, somos una posibilidad atractiva, ya que solo cobramos si vendemos.

“El hecho de que el parque no se renueve y envejezca de manera tan notable no es la mejor noticia para la posventa, sobre todo a medio plazo”

La pandemia ha traído consigo un desplome en las matriculaciones y un repunte en las ventas de usados de más de 15 años, ¿cómo cree que afectará esta tendencia al sector de la posventa a medio plazo?
Está claro que el hecho de que el parque no se renueve y envejezca de manera tan notable no es la mejor noticia para la posventa, sobre todo a medio plazo, ya estos vehículos de más de 15 años se abastecen de un canal que nos es precisamente el habitual.

¿Están preparados para dar cobertura a estos vehículos de más de 15 años de los que estamos hablando?
Esto no siempre es sencillo porque falta que el fabricante no descatalogue las piezas que utilizan estos vehículos y también que el precio que oferten sea el indicado para la economía del propietario de dichos coches. En nuestro caso, nosotros, como llevemos marcas mayoritariamente premium, posiblemente no seamos todo lo competitivos que deberíamos ser en este segmento de mercado.

¿Qué puede aportar su compañía a sus empresas representadas en este contexto de crisis?
Sobre todo la proximidad con el cliente, la capacidad de adaptarnos a las nuevas formas de desarrollar la labor comercial y el conocimiento del mercado y de los clientes. Nosotros les ofrecemos una cobertura total de la geografía nacional gracias a una serie de colaboradores que tenemos repartidos por todo el territorio nacional. Estas empresas tienen su stock en un centro logístico y nosotros actuamos como delegación comercial de las mismas, dando servicio de implantación, seguimiento, estrategia de mercado, etc. Tienen el mercado español atendido sin necesidad de tener un coste fijo.