La distribución ibérica va bien y luce músculo en servicio al taller como valor añadido

“En un mercado de posventa tan atomizado como el de España y Portugal, el servicio es fundamental”, aseguró Benito Tesier, presidente de la Comisión de Recambios de Sernauto y director general de Brembo. Es más, señaló que la posventa independiente de España y Portugal es la que tiene más peso en Europa, porque tiene una cadena de valor que funciona, gracias al buen hacer de fabricantes, distribuidores y talleres de reparación.

Junto a Benito Tesier se sentaron Carlos Martín, secretario general de Ancera, y Joaquim Candeias, presidente de la DPAI, División del Posventa Independiente de la ACAP, durante el encuentro organizado por Andel, el pasado 3 de marzo, en el transcurso de su IX Congreso, celebrado en Oporto (Portugal), bajo el lema “Iberia, unión, compromiso y futuro”. El encuentro sirvió para conocer el estado actual de la posventa y se habló de concentración, consolidación o gestión de stocks, entre otros temas.

Tesier fue el primero en tomar la palabra y aseguró que hay que diferenciar entre la industria constructora y de equipos y componentes y la posventa. En la primera, que viene de una transformación forzada, hay que distinguir a los países fabricantes de automóviles (Alemania, Italia, Francia, España, Portugal y Suecia), de lo que no fabrican, principalmente norte y este de Europa, porque cuando se discute de política europea, los intereses de los países están cada vez más presentes.

Centrándose en España, recordó que antes de la pandemia, en 2019, se fabricaron 3 millones de vehículos en nuestro país, se matricularon 1,4 millones y la antigüedad del parque era de 9 años, mientras que, en 2022, con el proceso de descarbonización en marcha, se fabricaron 2,2 millones coches, 800.000 menos, cantidad que multiplicada por ruedas, asientos, amortiguadores… ha significado pérdida de riqueza y de empleabilidad. Asimismo, en 2022 se matricularon 830.000, de los que sólo el 3% fue eléctrico puro, mientras que la antigüedad del parque subió a 14 años. Dicho de otra forma, los políticos europeos han querido marca la pauta de la descarbonización, “pero la realidad es que ha sucedido lo contrario, cuanto más antiguo es el parque más contamina”, recalcó.

Además, indicó que el reto de los fabricantes ha sido afrontar una transición tecnológica en tiempo récord, “porque hemos tenido que transformar esta industria en 2 o 3 años, cuando normalmente es algo que hubiésemos hecho de 5 a 10 años. Pero el mercado es soberano e inteligente y el consumidor rechaza la electrificación pura. La híbrida, algo menos, pero la eléctrica 100%, la está rechazando, porque es cara, tiene un problema claro de autonomía y, además, falta infraestructura”.

En conclusión, remarcó el directivo de Sernauto, “en la industria, lo que hemos hecho es una política de descarbonización que no está funcionando y que no está siendo práctica”.

El servicio, fundamental

Respecto a la posventa, dijo que, después de la pandemia, la sociedad se volvió eminentemente práctica, de forma que ahora las familias destinan sus recursos económicos para aquello que les hace disfrutar a corto plazo, como invertir en sus hijos, en formarse, en ocio… y no en hipotecarse con la compra de un coche eléctrico de futuro confuso.

Está claro, comentó, que esos 14 años del parque circulante reflejan que el cambio de coche no es una prioridad de las familias, que cuidan el actual y lo mantienen mejor para que les dure más tiempo. Desde este punto de vista, lógicamente, el recambio se convierte en protagonista y afirmó que el mundo de la posventa tiene que alejarse del ruido de las muchas informaciones que tiene a su alrededor y focalizarse en su negocio principal. Afortunadamente, aseguró, “estamos demostrando que, de todos los mercados europeos, el de la posventa independiente de España y Portugal es el que tiene más peso, porque tenemos una cadena de valor que funciona, porque lo estamos haciendo bien fabricantes, distribuidores, talleres de reparación…”, y añadió que un mercado tan atomizado como el de la Península Ibérica, el servicio es fundamental. “Creo que estamos en un buen momento y tenemos que creer más en lo que hacemos, el mercado nos está sonriendo”.

Sin embargo, reclamó estar pendientes de esa transformación tecnológica que se va a dar en el futuro, pero focalizándose en el negocio de hoy, que, a nivel estructural, va bien: “con un parque circulante antiguo, la multimarca tiene un protagonismo que tiene que desarrollarlo, conservarlo e invertir”.

En la misma línea, Joaquim Candeias coincidió en el buen momento que vive la posventa y advirtió que no se puede parar. “Muchas cosas van a surgir en nuestro sector que se transformarán en grandes oportunidades. Nosotros somos los que tenemos los conocimientos de años dentro de esta estructura y de esta estrategia de posventa independiente”, si bien pronosticó que la posventa tiende hacia la globalización, “donde todos vamos a ser mucho más profesionales y con mucha más capacidad de evolucionar y mantener nuestro negocio en el futuro”.

Por su parte, Carlos Martín, alabó la resistencia del sector de la posventa y agradeció a los proveedores que se hayan portado tan bien, así como el gran trabajo llevado a cabo por la distribución, “porque si no tenemos la pieza, no podemos generar ventas ni dar servicio al taller”. La perspectiva para los próximos 2 o 3 años, según Martín, son buenas, ya que el suministro va mejorando poco a poco, la inflación se va desacelerando y se recuperará el pulso de la normalidad.

La concentración es el futuro

Candeiras, al tratar el tema de la concentración en la posventa, aseguró que “es el futuro” y que “la globalización va a tener la fuerza para garantizar todas las inversiones y todos los cambios que sucederán”, a lo que el secretario general de Ancera añadió “juntos somos más fuertes y se generan mayores inercias. Si ves otros mercados, incluso dentro de la automoción, hay tendencia a la concentración, son pasos lógicos”.

Martín, además, recalcó que el mercado español y portugués está muy atomizado y aún está en una primera fase en lo que se refiere a la concentración puramente estricta, en la que un gran operador pueda tener una gran cuota de mercado. “Puede llegar un momento en que un operador tenga el 30% de mercado, pero es de esas casuísticas que se tienen que dar y todavía estamos en una primera fase”.

El director general de Brembo amplió el campo de la concentración/consolidación más allá de nuestras fronteras, al ámbito europeo. Las características de Iberia son muy peculiares, explicó, ya que no existe otro mercado en el panorama europeo que esté tan atomizado como el ibérico, y describió que los distribuidores del norte de Europa concentran más volumen.

Al centrarse en la consolidación, comentó que la amenaza puede llegar del desembarco de grupos internacionales a nuestro mercado, con la posible adquisición de negocios existentes, y aclaró que la concentración/consolidación es algo distinto al cambio accionarial. “Ya hemos visto en nuestro mercado empresas internacionales que compran acciones de empresas españolas, bien en su totalidad, bien una parte, pero no cambian el modelo de negocio, que sigue siendo el mismo, con lo cual, siguen afrontando un mercado atomizado, un mercado con las características que tiene el mercado ibérico” e insistió en que “por mucho que venga capital extranjero, lo que va a tener que hacer es competir aquí con las reglas de aquí; es decir, no sirve el modelo de distribución noreuropeo o centroeuropeo”.

Modelo de negocio vencedor

Bien distinto, señaló Tesier, es la expansión del territorio que, por ejemplo, está llevando Andel como modelo de negocio. “Andel no es una única empresa, una gran organización con un solo capital social. Es una agregación de intereses de una tipología de distribución importante, que a la vez se beneficia de lo que es una estructura central que facilita herramientas de todo tipo. Si comparamos los dos modelos, para las características del mercado ibérico es mucho más competitivo el ser atomizado, el unir fuerzas, llegar mucho de una manera más extensa al territorio que concentrar en un solo capital, en una sola estructura, el modelo de distribución”.

Mientras haya una oferta plural de fabricantes, mientras estos sigan innovando e invirtiendo en que la pieza salga rápidamente para el nuevo vehículo, y que en unos años va a necesitar repararse; mientras la distribución esté ahí, dando la cara con fortaleza, rapidez de suministro y esa valentía que demostró tras la pandemia para seguir luchando por la empresa, los colaboradores y los empleados, y mientras el taller siga tan próximo al cliente, aseveró Benito Tesier, “tenemos un modelo de negocio vencedor y eso es lo que está demostrando el paso del tiempo. En el fondo, lo que hacemos es seguir perfeccionando nuestro modelo de negocio”, y remató que “no es que tengamos una estrategia planteada y pensada, sino que a veces el instinto de supervivencia nos hace evolucionar y adaptarnos a los cambios del entorno”.

Valor añadido

El secretario general de Ancera hizo hincapié en lo que distingue a España de Europa, explicando que, por ejemplo, respecto a Alemania, nuestro país tiene el mismo número de talleres con la mitad del parque circulante, lo cual es una diferencia importante y demuestra el nivel de servicio de la distribución española. Asimismo, evocó que, a través de Figiefa, Ancera ha pedido que pueda venderse cualquier tipología de piezas al taller, “porque en España damos servicio y todo aquello que nos pida al taller. En este sentido, somos como Portugal e Italia, pero el resto de Europa no entiende este modelo de negocio. Es un valor añadido que tiene nuestra distribución y que la permite tener una de las cuotas de mercado más altas de toda Europa”.

Por otra parte, al tratar sobre la gestión del stock, Martín recordó que hubo momentos muy complicados, si bien ahora está mejorando y seguirá evolucionando hasta que se mantenga en el tiempo.

Para concluir, Candeiras observó que, aunque Portugal y España tienen algunas diferencias en su negocio, es muy parecido y se caracteriza por ser muy emocional, muy diferente al del norte de Europa, donde es más frío y distante.