Roberto Aldea: "Estamos viviendo un momento maravilloso en el sector del automóvil"

‘Expertos en soluciones desde la filtración’ es el lema que resume la propuesta de valor de Grupo Cartés. Sobre ella hemos hablado con su presidente, Roberto Aldea,quien repasa también la situación actual que vive el sector de la distribución de recambios. Desde su punto de vista, los retos que presenta el mercado obligan a las empresas a “recuperar los valores” y a “poner al cliente en el centro”.

Un par de años antes de la pandemia, Grupo Cartés decidía evolucionar de una mera distribuidora a una auténtica empresa de soluciones para sus clientes, ¿qué valoración hace de este cambio estratégico?

Hace unos tres años y medio desde su puesta en escena, aunque su implantación se prolongará durante unos cinco años porque hemos preparado 11 propuestas de valor para 11 sectores y es un trabajo que lleva tiempo. En el caso de automoción, la puesta en marcha de nuestra propuesta de valor ha tenido mucho que ver con lo que ha ocurrido en el mercado estos últimos dos años. Obviamente, no sabíamos que íbamos a sufrir una pandemia, pero como empresa nos cogió preparados, sobre todo por nuestro trabajo en el sector biosanitario.

La red de distribuidores de Step está creciendo y es determinante que nuestros socios tengan la información y la formación adecuadas

Siguiendo en el segmento de motores, las propuestas de valor van generando lo que queríamos. Una vez que estudiamos el mercado y sabemos dónde queremos llegar, se empiezan a construir mejoras en productividad, en reducción de consumos, etc. Hoy en día, si vas a una tienda de recambios encuentras con nosotros un surtido de productos que se complementa con una abundante cantidad de información para lo que necesitas, así como marcas de reconocido prestigio entre las que se encuentran las nuestras, que ya tienen mucha fuerza en el mercado.

Estas propuestas de valor engloban el hecho de revisar la parte de combustibles, para conseguir que las máquinas y los vehículos consuman menos, o contar con proyectos en los que los datos son muy importantes para calcular la productividad.

¿Cómo han aceptado el cambio sus clientes?

Todas estas propuestas de valor han hecho que el mercado nos reciba muy bien porque el propio mercado ya no se conforma únicamente con suministrar un producto en un circuito cerrado. Por lo tanto, el sector ha recibido este cambio estratégico con gran interés, y eso se demuestra con el número de conexiones que recibimos para obtener información y en la forma en la que los clientes entienden que la formación y el aprender del sector desde un punto de vista holístico les genera fidelización y nuevas formas de entrar al mercado.

En una época normal, en los dos puertos principales de China hay unos 100 buques de contenedores esperando a cargar; ahora hay 450

Por ejemplo, la red de distribuidores de Step está creciendo y es determinante que nuestros socios tengan la información y la formación adecuadas. En la pandemia llevamos a cabo formaciones online y ya nos están exigiendo encuentros presenciales. Nuestras propuestas están ahí y están siendo bien recibidas.

¿Están sufriendo falta de suministro por la escasez de materiales o los problemas logísticos globales? ¿Cómo están haciendo frente a esta problemática?

Debido a la pandemia, los fabricantes se han encontrado con que ha habido un consumo en acordeón: hemos pasado de parar el consumo durante unos meses, lo que provocó el cierre de las fábricas en el momento más inoportuno, a una recuperación muy fuerte de la demanda. A esto tenemos que sumar el precio de los costes logísticos y la tardanza en conseguir contenedores para poder transportar tus productos. Asimismo, la decisión del gobierno chino de reducir la huella de carbono provocó que cuando todos comenzamos a pedir, el gobierno chino dijo que las fábricas había que mantenerlas a un nivel de producción óptimo, y empezaron a hacer cortes eléctricos en provincias determinadas.

Nuestra tasa de servicio está al 99% con el modelo Cartés, es decir, como expertos en filtración que solucionamos los problemas de nuestros clientes

Debido a estos cortes, los suministradores chinos se han encontrado el mismo problema que nosotros: de repente se ven con un montón de pedidos, pero sin electricidad para producir. Esto se convierte en un conflicto de intereses para el responsable de la fábrica y en una subasta continua para ver quién tiene el producto. Y cuando por fin ese producto llega al puerto, otra vez el gobierno chino decide que cada vez que exista un caso de COVID, todos los que estén cerca tienen que irse 21 días a un hotel, por lo que los contenedores no entran ni salen del puerto. En una época normal, en los dos puertos principales de China hay unos 100 buques de contenedores esperando a cargar; ahora hay 450.

Nosotros lo hemos vivido haciendo mucha previsión y cambiando el suministro porque tenemos un abanico muy importante de suministradores para nuestra marca en todo el mundo. Gracias a ello nuestra tasa de servicio está al 99% con el modelo Cartés, es decir, como expertos en filtración que queremos solucionar los problemas de nuestros clientes para que tengan mayor productividad.

¿Cuáles son las principales dificultades que debe afrontar la distribución de recambios en estos momentos?

Ahora mismo no tenemos un problema porque los talleres están llenos, lo que tenemos es un reto para solucionar un exceso de demanda. A corto plazo esto es maravilloso porque venimos de donde venimos y de repente nos llega un aluvión de clientes entrando en los talleres y solicitando mercancías. A partir de ahí, es verdad que los problemas de los que hablábamos anteriormente han provocado subidas de precios de hasta un 25% en 13 meses. Y eso es un reto porque a ver cómo le explicas al cliente que te tiene que pagar un 25% más. La inflación sí es un problema porque no genera valor, no aporta beneficio y dificulta el dinamismo del mercado.

Ahora mismo no tenemos un problema porque los talleres están llenos, lo que tenemos es un reto para solucionar un exceso de demanda

En la parte logística hay otro reto magnífico: el que haya tenido previsión y tenga sus protocolos organizados tendrá una tasa de servicio asumible para este momento. En cualquier caso creo que el taller tiene un suministro adecuado porque entre todos lo estamos protegiendo, está siendo más atendido que nunca y sigue teniendo posibilidades de tener la pieza cuando el cliente la solicita.

Hablando del taller, ¿qué reclama hoy en día de un distribuidor y un proveedor? ¿Está cambiando esta relación debido a estos problemas o retos que vive el sector?

El taller, que está viendo que hay falta de ciertas marcas, tiene una sensación de falta de servicio, que en algunas ocasiones es real, y necesita la pieza. ¿Dónde se va? Yo creo que a los más preparados. Esto sí que limpia un poco el circuito y aumenta las posibilidades de negocio de los que estén más profesionalizados.

Están volviendo valores necesarios, que son los valores de las buenas personas, de los buenos profesionales, porque ha pasado que había gente que decía que tenía la pieza y luego no la tenía y no la podía conseguir. Las empresas que ponen al cliente en el centro se ganan la credibilidad de la tienda y del taller porque saben que van a cumplir. Vuelven estos valores.

El taller tiene un suministro adecuado porque entre todos lo estamos protegiendo, está siendo más atendido que nunca

Centrándonos en el volumen de actividad propiamente dicho, ¿qué balance hace del ejercicio 2021 para Grupo Cartés?

Hemos cumplido presupuestos. Estos presupuestos fueron flexibilizados al principio de año ante la incertidumbre de lo que podría ocurrir y luego corregidos al alza cuando estimamos que el mercado iba a reaccionar. El balance en ingresos y en número de piezas vendidas ha sido positivo en el contexto en el que estamos. Lo que no se puede corregir es la influencia de Filomena y la situación de algunos proveedores, que al principio fue difícil. Eso minó una parte de ingresos en el primer trimestre, aunque en general fue bueno. A partir de ahí hemos encontrado una estabilidad en el mercado hacia el consumo real, por lo que podemos hablar de un mantenimiento estable cumpliendo con los presupuestos.

¿Qué objetivos se han marcado para 2022? ¿Tienen previsto desarrollar algún nuevo proyecto?

Hemos abierto recientemente un almacén de 1.200 metros cuadrados, que se está poniendo en marcha ahora mismo. El motivo es que estamos creciendo y nuestras marcas siguen incrementando su aceptación en el mercado. Y nuestras pretensiones son seguir al alza.

Somos optimistas y estamos cerrando los detalles de las propuestas de valor acoplándonos a lo que viene, como son los fondos europeos o la reducción de nuestra huella de carbono porque va a ser importante para cualquier licitación que controles tu impacto ambiental. Además, somos la empresa que más análisis hace de las máquinas de nuestros clientes, por lo que podemos recabar mucha información para ayudarles a corregir y a reducir su huella de carbono. Y es que cualquier mejora en la productividad que nosotros hagamos de una flota se traduce en una disminución de la contaminación. Y ahí es donde se inició el cambio de especialistas a expertos. Y ahí no tenemos competencia.

La inflación es un problema porque no genera valor, no aporta beneficio y dificulta el dinamismo del mercado

También hemos montado un laboratorio para el análisis de combustibles y de lubricantes para poder servir al cliente esas soluciones de mayor valor añadido como expertos. Y en el caso del taller de carrocería, podemos analizar su cabina de pintura para ver por dónde está contaminando o suministrarles mangueras calefactables que ahorran en pintura, reducen los residuos y, por lo tanto, ayudan al medio ambiente.

¿Cómo ve el sector del automóvil en este proceso de transformación que estamos viviendo?

Estamos viviendo un momento maravilloso en el sector del automóvil en cuanto a cambios en la forma de pensar de los grandes directivos y cómo están haciendo masa crítica, algo que en nuestro país es muy necesario. En España no tenemos empresas del tamaño de otros países y los pasos que se están dando nos están llevando a ver empresas más grandes y con una organización más acorde a Europa. Creo que es un gran momento para la profesionalización y para las empresas que estamos situadas en el centro de lo que ocurre en la distribución. Es un momento para el optimismo en el que hay mucho trabajo por hacer.