25/11/2021
Posventa de Automoción
"Las empresas que no tengan una estrategia van a cerrar"
Ignacio Naranjo (izquierda) y Antonio López (derecha). Ignacio Naranjo (izquierda) y Antonio López (derecha).

La segunda ‘Charla de proximidad’ en Serca Connect la han protagonizado Ignacio Naranjo (Schaeffler) y Antonio López (Reynasa), quienes han debatido acerca de los conceptos de taller y distribuidor y la relación entre ambos negocios.

Para Antonio López, “es relativamente fácil montar un negocio de reparación, pero a partir de ahora todo va a cambiar y el taller que quiera subsistir tendrán que invertir en tecnología, que además es costosa”. Esos talleres que no han querido invertir ni formarse “van a terminar cerrando”, asegura. “Siempre se han dicho que van a cerrar distribuidores y talleres, pero es cierto que ahora algo está cambiando”.

Según Ignacio Naranjo, la criba va a existir “si las empresas no toman decisiones estratégicas, sobre todo para saber qué negocio quieren ser y dónde tienen que invertir”. A pesar de ello, huye del alarmismo, ya que “del mismo modo que los hipermercados no han eliminado de los barrios todas las tiendas de proximidad, los talleres y distribuidores que se adapten y lleven un plan van a sobrevivir”. Eso sí, entiende que “tanto los proveedores como los distribuidores tenemos que apoyar esta transformación”.

“La criba será natural”, añade López, “y esto vale también para los distribuidores porque el vehículo va a cambiar y esto va a afectar a nuestro negocio”. En consecuencia, “si no te adaptas y no sabes dónde quieres ir, cuando quieras acometer los cambios ya será tarde; ahora es cuando hay que hacerlo”.

Un servicio insostenible

Uno de los principales problemas de la distribución radica en el enorme nivel de servicio logístico, que lastra de manera irremediable las cuentas de resultados. Para el director general de Reynasa, “esto tiene que cambiar, y si no lo cambian los talleres lo tendremos que cambiar nosotros”. Y es que “no podemos seguir repartiendo en media hora porque no podremos asumir el coste de este servicio”.

“Tenemos que trabajar para ser más eficientes”, añade Naranjo. “Los márgenes cada vez son más estrechos y el distribuidor tiene que entender que tiene dos aliados: el proveedor y el taller; y el fabricante también tiene que entender esa alianza, debemos convertirnos en partners de verdad”. Naranjo apuesta por “contarnos de forma honesta qué necesitamos y entender cómo podemos ayudarnos mutuamente. Y habrá distribuidores y proveedores que tendrán que abandonar a empresas que no son interesantes para sus negocios”.

Este guante lo ha recogido de inmediato Antonio López: “Para vender tenemos que comprar, y lo que nos interesan son empresas que nos dan valor y rentabilidad. No gastemos recursos en empresas que no nos dan valor y vamos a concentrar los esfuerzos en esos clientes que nos van a hacer tirar hacia delante. Hay un 30% de clientes que no pasaría nada si dejamos de atenderlos, es más, nos permitiría mejorar el servicio al resto de clientes”.

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