José Luis Bravo (ASER): "Nuestro objetivo es batir las cifras de 2019"

José Luis Bravo, gerente de ASER Automotive, nos recibe en las instalaciones del grupo para hacer balance de los cinco primeros años de vida de la compañía y adelantar algunos de los proyectos que tiene encima de la mesa. Estos proyectos pasan por incrementar su presencia en Portugal, encontrar nuevas sinergias dentro de IDAP y aglutinar compras dentro del grupo.

Puede leer el resto de entrevistas con los principales directivos de los grupos de distribución en nuestra Guía de Grupos de Distribución de Recambios 2021.

ENTREVISTA CON JOSÉ LUIS BRAVO, GERENTE DE ASER

¿Cómo cerró su grupo un año tan complicado como 2020?

El año 2020 fue complicado para ASER y para todo el mundo en general. Recuerdo el 14 de marzo perfectamente, el día que nos confinaron, que estábamos haciendo reuniones viernes, sábados y domingos porque había una incertidumbre brutal, no sabíamos siquiera si podíamos abrir. La pandemia ha afectado al negocio, no cabe duda, pero en términos numéricos, el sector del aftermarket independiente es un sector bastante protegido. No hemos estados exentos porque han sido casi dos meses de cierre, pero nuestro sector cayó un 12% el año pasado, que en comparación con lo que hay alrededor no está del todo mal.

“En 2020 caímos por debajo del mercado, un 8%, en lo que se refiere a cifra de negocio que pasó por el grupo”

Nosotros en ASER pusimos en marcha diferentes planes de contingencia, tanto para los socios como para los talleres y para el grupo internamente, de cara a prepararnos para salir del confinamiento con todas las armas. De hecho, El Recambiazo lo cambiamos al mes de junio porque estábamos en mayo ya con la desescalada y de junio en adelante fue muy bien.

Al final, el resultado es que caímos por debajo del mercado, un 8%, en lo que se refiere a cifra de negocio que pasó por el grupo. Después, en ASER también buscamos diferentes planes de contingencia en lo que se refiere a ingresos y tan solo caímos un 2%. Dimos unas cuentas financieras saneadas al año pasado. Pero eso ya es historia.

¿Cómo ve la distribución de recambios en 2021 en el actual contexto social y económico?

La veo en una situación contenidamente positiva. Si vemos las encuestas que hemos hecho en Ancera sobre las estimaciones para el cierre del año, hemos pasado de una previsión de crecimiento para el sector de un 1% a un 7%, aún por debajo de las cifras de 2019. Vamos a ver qué nos dicen las empresas en este segundo semestre porque estamos con crecimientos importantes. Todos los que estamos en activo estamos creciendo de alguna manera. Pero tampoco considero que ASER sea algo raro, ya que a los colegas con los que hablo les pasa más o menos lo mismo. Hace poco tuvimos una reunión en IDAP y todos estamos en esos ratios de crecimiento e incluso más.

“Ningún socio ha estado en la situación de tener que vender su negocio o tener que cerrar las puertas”

También hay que tener en cuenta que ha habido algunas bajas en el mercado y eso ha hecho que otros distribuidores estén aprovechando la situación para crecer. Digamos que el pastel es el mismo pero somos un poquito menos. Hay que tener en cuenta, por tanto, el crecimiento de unos y la caída de otros.

A final de año esperamos batir las cifras de 2019, ése es nuestro objetivo.

La pandemia está acelerando el proceso de envejecimiento del parque español, ¿cómo podemos dar respuesta a la presión inherente sobre los márgenes y la apuesta por productos de menor rentabilidad?

El parque sigue aumentando, por lo que por una parte hay un mayor volumen de vehículos que mantener, pero es cierto que en un parque muy antiguo los mantenimientos no son de la misma calidad que en un parque nuevo y se invierte mucho menos. A esto yo le sumaría algunos factores más, como el hecho de que existe una enorme tensión en las materias primas, y esto provoca un choque, ya que por un lado se incrementan los precios y por otro aumenta la competitividad porque el parque se hace más antiguo. Y a esto tenemos que sumar otro tercer factor como es la falta de suministro. Sabemos que la capacidad de producción está al máximo y esto provoca que haya roturas en referencias incluso de alta rotación.

“Las ventas por precio te llevan al cierre de tu negocio si no tienes una estrategia clara de calidad”

Todo esto hace que el mercado esté complicado. Eso sí, nosotros lo tenemos muy claro, no vamos a entrar en guerras de precios. Nosotros defendemos la rentabilidad de nuestros negocios y las ventas por precio te llevan al cierre de tu negocio si no tienes una estrategia clara de calidad y de productos de marcas. Dicho esto, para poder competir en el mercado y ser más agresivos vamos a buscar promociones, que no tienen por qué estar focalizadas única y exclusivamente en el precio. Solo este año vamos a ir con El Recambiazo, con nuestro aniversario, con las 12 Causas, con el Give Me Five… Es la manera que entendemos de salir al mercado en lugar de ofrecer un descuento mayor porque eso se vuelve en tu contra.

En solo cinco años, ASER ha sido capaz de consolidar su estructura de socios, crecer en nuevas plazas, sanear sus cuentas y mirar al futuro con optimismo, ¿cuál ha sido la clave del éxito para conseguir este hito en tan poco tiempo?

No hay ninguna clave de éxito. Es cierto que este año cumplimos cinco años, pero cuando ASER nació lo hizo con unos pilares muy sólidos, con 30 socios comprometidos con un proyecto, con unos valores muy claros, con una forma de trabajar muy diferente, muy focalizada en el servicio. Teníamos muy claros los cuatro pilares que forman nuestros valores, que son la comunicación, la transparencia, la innovación y la cercanía, y en base a eso hemos trabajado. Teníamos hueco en el mercado y lo seguimos teniendo.

“Empezamos hace cinco años con 30 socios y más de 20 millones de facturación y a día de hoy somos 43 socios y estamos en 37 millones”

Empezamos con 30 socios y más de 20 millones de euros de facturación por el grupo, y a día de hoy somos 43 socios y estamos en 37 millones de euros de facturación de compras que pasan por el grupo. Hemos trazado una estrategia, que hemos denominado Plan 50, con la que queremos seguir creciendo para llegar a los 50 socios y más de 50 millones de euros de facturación. Pero no queremos crecer por crecer; no tenemos prisa pero nunca tenemos pausa. No nos hemos parado ni en el año de confinamiento.

ASER es una máquina que avanza gracias al compromiso de todos los socios y por un equipo muy potente, que le gusta trabajar hacia la excelencia y eso te da el resultado.

En nuestra última entrevista nos comentaba la intención del grupo de crecer en Portugal, y la incorporación de Celparts y MPeças o la apertura de ASER Auto demuestran que no era un farol…

Para nosotros, Portugal forma parte del eje estratégico de desarrollo en los próximos años. Actualmente tenemos un volumen de negocio en Portugal que está en torno a los 27-28 millones de euros y tenemos el objetivo de llegar a los 50 millones de euros en los dos próximos años.

Seguimos en conversaciones con empresas, vamos a estar en ExpoMECÂNICA, el año pasado creamos una sucursal de ASER en Portugal, preparamos el terreno para lanzar la red de talleres ASER Auto… En definitiva, estamos trabajando para desarrollar el proyecto de ASER Portugal desde Portugal, no desde España, y esa es la gran diferencia que nosotros queremos aportar; no queremos fichar dos o tres grandes socios mayoristas de volumen, sino que queremos crear una red de socios por todo el territorio portugués. El mercado portugués es completamente diferente al español, es muy dinámico y será una fuente de desarrollo para ASER en los próximos años.

“Tenemos un volumen de negocio en Portugal de unos 27-28 millones y tenemos el objetivo de llegar a 50 en dos años”

Uno de los intereses de ASER ha sido mantener dentro del grupo todas las compras, o al menos dentro de IDAP y Nexus, ¿han conseguido avanzar en esa tarea?

Hemos hecho un avance muy importante, aunque todavía nos queda. Para ello, hemos incorporado en el grupo proveedores que están en Nexus y que no estaban en ASER, por lo que poco a poco estamos volcando negocio en esos proveedores. Además, hemos desarrollado un proyecto para que los socios se compren entre ellos y evitar mucha compra en plaza, aunque esto no podemos evitarlo del todo porque la urgencia es la urgencia. También tenemos proyectos de vinculación de operaciones centralizadas a través de ASER. En definitiva, estamos trabajando para que las compras se focalicen en proveedores ASER y proveedores Nexus.

Ya que hablamos de IDAP y Nexus, con la entrada de AGR estos grupos ya cuentan con la presencia de ASER, Andel, GrupAuto, HolyAuto, Serca y URVI, ¿por qué todo el mundo quiere estar dentro de Nexus? ¿Qué sinergias pueden generarse entre los socios españoles de IDAP/Nexus?

Nosotros entramos en IDAP porque estaba Agerauto en su día con URVI; han pasado cinco años y hemos visto que conviene seguir avanzando en este proceso de buscar sinergias. Nexus como grupo es joven, pero es el más global, con presencia en todos los continentes y, además, ha crecido mucho en servicios y en nuevas iniciativas. No es un grupo internacional que tiene como único objetivo consolidar compras, sino que tiene formación, redes de talleres, marcas propias…

“En Nexus e IDAP tenemos una mentalidad abierta; no nos gusta el derecho de veto”

Nosotros, como Nexus y como IDAP, tenemos una mentalidad abierta. No nos gusta el derecho de veto, lo que queremos es crecer, porque creemos que la mejor forma de defender los intereses de los negocios de nuestros socios es ofreciendo calidad y cantidad, por lo tanto, el volumen de negocio también importa.

Si sumamos el volumen de negocio que tenemos ahora en IDAP, estamos hablando de casi 700 millones de euros. Ahora lo que estamos haciendo es tener reuniones internas para seguir dando pasos para crear mayores sinergias y hay un montón de iniciativas en las que estamos trabajando.

¿Cómo está siendo el desarrollo de las redes de talleres del grupo?

Voy a ser franco con el tema de las redes de talleres, no con las de ASER, sino en general. ¿Cuántas redes de talleres hay en España? Yo las he estudiado a fondo y he preguntado mucho a los talleres para saber qué es lo que valoran de una red. Al margen de las necesidades de cada uno, todos coinciden en tres aspectos. El primero es que los ayudes en la gestión de su negocio, desde un programa de gestión hasta la gestión de piezas, asistencia técnica, call center… El segundo pilar es la formación. Y el tercero, que les lleves negocio. Y nosotros tenemos una red que está basada en estos tres pilares.

Cuando profundizas te das cuenta de que un taller, lo que valora fundamentalmente hoy en día, es que les lleves negocio. Todas las redes tenemos un programa de gestión de taller, trabajamos con los mismos programas de asistencia técnica, con los tres o cuatro call centers que existen en el país… Algunos para diferenciarse lo desarrollan in-house, como es el caso de Serca, pero al final es más de lo mismo.

“Vamos a hacer todos los esfuerzos para terminar por encima de 2019 y para mí eso sería un gran año”

Yo también me hago la misma pregunta, ¿para qué quiero una red de talleres? El objetivo principal para nosotros es ayudar a los clientes de mis socios a que trabajen mejor, a que vendan más y a que les sean más fieles en la compra. Hemos empezado a pedir a nuestros socios que nos reporten las ventas y en estos cuatro años hemos hecho limpieza. Ahora estamos metiendo talleres de más calidad, que se vinculan con los planes del socio.

Ahora mismo tenemos una red de 150 socios y no tenemos cobertura nacional, por lo que no es fácil conseguir contratos con aseguradoras y empresas de renting. Una de las iniciativas que tenemos en IDAP es juntar el volumen de todos para tener cobertura e intentar llegar a acuerdos, no solo en España sino también en el ámbito internacional a través de Nexus.

¿Cómo tendría que cerrar 2021 para ASER para considerarlo como un buen año?

Vamos a hacer todos los esfuerzos para terminar por encima de 2019 y para mí eso sería un gran año tal y como está la situación. La cuesta arriba la tenemos en la segunda parte del año, pero estamos poniendo recursos para poder salir airosos.