Fernando Riesco (Dipart): "Buscamos el concepto de franquicia"

Si algo caracteriza a Dipart es la búsqueda de un enfoque diferencial. En 2020, un año marcado por la crisis, el grupo dirigido por Fernando Riesco sumó socios en España y Portugal, puso en marcha su departamento de grandes ventas, constituyó una sociedad con la que consolidar volúmenes e inició un nuevo concepto de franquicia que ya opera en Galicia con un almacén de 1.200 m2.

Sobre estos y otros asuntos hemos hablado largo y tendido con Fernando Riesco, director general del grupo. Puede leer el resto de entrevistas con los principales directivos de los grupos de distribución en nuestra Guía de Grupos de Distribución de Recambios 2021.

ENTREVISTA CON FERNANDO RIESCO, DIRECTOR GENERAL DE DIPART

¿Cómo cerró su grupo un año tan complicado como 2020?

En general, 2020 fue complicado, aunque al final el cierre del año fue bueno. Pudimos mantener las cifras de 2019 y también llevamos a cabo bastantes proyectos: creamos las tiendas propias [DP Recambios del Automóvil 2020], constituimos otra sociedad como fue DP Automotive 2020 para consolidar volúmenes y mantuvimos una buena estrategia en cuanto a hacer las cosas en el momento adecuado, como, por ejemplo, utilizar los ERTE cuando tuvieron que utilizarse y realizar los pedidos cuando había que realizarlos, ya que en el segundo semestre hubo muchos problemas de suministro. Por suerte acertamos con las decisiones que tomamos en ese momento y eso nos permitió acabar en buena situación.

Creo que el segundo semestre no va a ser tan fuerte como fue el segundo semestre del año pasado

Eso sí, también es cierto que cambió mucho el mix de producto, pasando a ser la batería el número uno con diferencia, cuando para nosotros estaba en la cuarta posición. En definitiva, estamos contentos, ya que pudimos salvar los platos dentro de un contexto tan complicado, aunque el margen sí que cayó, era evidente, porque si te cambia el mix de producto es normal que te afecte.

2020 ha sido un año de lanzamiento de nuevos proyectos, como la creación de DP Recambios del Automóvil 2020, ¿qué objetivos persiguen con este proyecto? ¿Veremos acciones similares en otros rincones del país?

Nosotros tenemos un funcionamiento distinto al resto de grupos porque vamos buscando el concepto de franquicia, la consolidación del volumen y que Dipart sea la empresa que factura e, incluso, la que vende también en algunos casos. Eso nos dificulta cubrir ciertas zonas, ya que nosotros perseguimos que nuestros socios crezcan y adquieran mayor presencia en el mercado cubriendo las zonas que tienen asignadas. Y en aquellas zonas donde no tenemos distribución es una opción montar tiendas propias del grupo. Y por ese motivo surge DP Recambios del Automóvil 2020, como una opción para mejorar nuestros volúmenes y nuestra cobertura y hacerlo directamente desde el grupo. Era una opción que nos marcamos desde nuestros inicios, se alinearon todos los planetas y decidimos hacerlo. Podemos decir que es algo más estratégico que puntual por lo que mañana podemos replicar este modelo en otras zonas.

El concepto de tiendas propias es algo estratégico, por lo que mañana podemos replicar este modelo en otras zonas

Y también vimos la constitución de DP Automotive 2020…

Sí, de manera paralela, en Dipart queríamos conseguir un mayor volumen que nos permitiera tener un mayor peso en cada uno de los proveedores, y la sociedad DP Automotive 2020 está creada precisamente para consolidar volúmenes. En esta sociedad está representado actualmente Romafe, que es un socio portugués y nuestro compañero de viaje en esta sociedad. Él mantiene su propia estrategia, pero consolidamos volúmenes de manera conjunta. Debemos aclarar que no se trata de una sociedad destinada a abrir socios, sino que solo podrían llegar a entrar dos o tres empresas de un volumen importante, pero poco más. No está pensada para compañías locales o provinciales, sino para empresas de gran volumen.

¿Cómo ve la distribución de recambios en 2021 en el actual contexto social y económico?

El problema de los márgenes se mantiene más o menos igual. Cada vez que hay una crisis entras en un periodo inflacionista, que es lo que podemos esperar en los próximos meses. Esto puede ser debido a diferentes razones. Ahora hablamos de los problemas de transporte, de las subidas de las materias primas… pero se da a la vez otro contrasentido, como es la situación real en la calle, con más paro, más inestabilidad laboral… Evidentemente, esto hace que el gasto esté más limitado y eso provoca una mayor tensión en el precio y, por lo tanto, en los márgenes. Si a esto ahora le añadimos la falta de material que estamos sufriendo, el cóctel es aún más complicado.

Estamos en un año que va a requerir mucho esfuerzo por parte de la distribución en términos financieros para mantener empresas saneadas y solventes para poder atajar esta situación. Desde nuestro punto de vista, ahora lo que hay que hacer es sobre stockar, y para ello tienes que hacer bien los deberes antes, es decir, abandonar la situación de 2020 en mejor posición que tu competidor.

El cierre de Cecauto en la zona centro ya lo están aprovechando empresas como Ceapi a través del proyecto Ceapi Parts, ¿qué puede contarnos de esta iniciativa o de otros planes que tengáis para seguir creciendo por la zona centro?

De momento esta plaza la tenemos bien cubierta y estamos satisfechos. Cualquier crecimiento tiene que ser a través de los socios actuales y Ceapi es uno de los que estaban bien posicionados y ése es el motivo por el que ha optado por esa decisión. También es verdad que las cosas no se producen de manera espontánea. El volumen de negocio de Cecauto no se perdió de un mes para otro, sino que ha sido paulatino. Nosotros vamos a intentar coger un poco de esa tarta aprovechando los recursos que tenemos. En este caso, Ceapi tiene unos recursos muy importantes en cuanto a material y a estructura.

La sociedad DP Automotive 2020 está creada para consolidar volúmenes y ganar peso ante los proveedores

Volviendo a nuestro país, Dipart ha dado la bienvenida recientemente a Albea Carrera y Dacor y más recientemente aún a Joesa, ¿qué os aportarán estos nuevos socios?

Nuestra intención no es tanto buscar un número determinado de socios, sino hacer que los que tengamos crezcan. El grupo está muy estable, las cosas están funcionando bien y no tengo una especial preocupación por cubrir todas las zonas. Sin embargo, cada caso tiene una justificación. Cuando hablamos de Dacor, nos permite mejorar la posición en Barcelona, y en Sevilla y Ciudad Real se daba más o menos la misma situación. Pero si hay algo que se ha dado en los tres casos es que cuando les contamos el proyecto, un proyecto que todos tienen que compartir, hubo una gran receptividad. Nosotros tenemos una implicación que va mucho más allá de un grupo tradicional, como por ejemplo nuestra apuesta por la digitalización, y son conceptos que no todo el mundo los entiende. Ellos lo ven claro, comparten nuestra visión acerca de la distribución y, sobre todo, son personas que se amoldan muy bien al perfil que tenemos dentro de Dipart, por lo que van a encajar perfectamente. Aun así, son oportunidades que surgen, porque no son fruto de una búsqueda, sino de situaciones que se dan.

También ha sido un año para consolidar posiciones en Portugal con la entrada de Romafe, que se suma a Leirilis, ¿consideran que tienen la plaza bien cubierta con estos dos socios?

En principio sí. Son dos perfiles muy distintos, ya que Romafe cubre muy bien el tema de tiendas en Portugal, un país en el que funciona mucho el mayorista y el importador, mientras que Leirilis trabaja sobre todo con talleres, aunque hay alguna tienda asociada en la zona sur, en el Algarve, que ellos no cubren. Tenemos los dos canales bien cubiertos y no veo la necesidad de incorporar más socios. La necesidad realmente pasa por que ellos se desarrollen más no por capilarizar o aumentar el número de distribuidores.

Estamos en un año que va a requerir mucho esfuerzo por parte de la distribución en términos financieros

Sin salir de Portugal, a finales de año arrancaba también Oficinas DP, ¿cómo ha comenzado el proyecto?

Hemos tardado un poco más de lo que nos hubiera gustado confeccionar el proyecto, pero ha arrancado muy bien. Se están incorporando talleres importantes, así que estamos satisfechos. Además, este proyecto también le da otro elemento a la propia estructura de Talleres DP en España, ya que nos permite ofrecer cobertura ibérica, garantías… en definitiva, aprovechar sinergias y darle mayor peso a la red de talleres.

No podemos obviar la puesta en marcha del departamento de Grandes Cuentas de la mano de Ángel Romero, ¿cómo está funcionando?

Ya estábamos metidos en algunos negocios, pero es cierto que nuestra estructura es corta y se trata de un negocio que requiere una dedicación. El año pasado comenzamos a trabajar con aseguradoras y necesitábamos a alguien para que desarrollara esta línea y qué mejor persona que Ángel, un profesional con experiencia y que está liderando el departamento. Dipart no solo compra, sino que también vende y esta opción nos permite tener la oferta completa.

¿Cuál es el objetivo principal de Dipart para este año 2021?

Portugal está bien cubierto con Romafe y Leirilis; no veo la necesidad de incorporar más socios

Me daría por satisfecho con que los problemas de suministro fueran menores. Y para mí, lo más importante sería consolidar todos los proyectos que hemos puesto en marcha y, sobre todo, ir finalizando todo el proceso de digitalización en el que estamos inmersos desde hace tres años. Es un proyecto ambicioso que sabemos que no se va a culminar este año, pero si se cumple el timing que hemos definido me daré por satisfecho. Y por último, que el mercado tire; creo que el segundo semestre no va a ser tan fuerte como fue el segundo semestre del año pasado.