José Esteve (Exclusivas BCN): "El sector ha demostrado un enorme espíritu de superación"

Con una fuerte especialización en vehículos asiáticos y la mirada puesta en otros segmentos en crecimiento, Exclusivas BCN sigue apostando por la calidad y el servicio como elementos diferenciadores. Además, la compañía está inmersa en la búsqueda de nuevos acuerdos para ofrecer a sus clientes marcas de distribución exclusiva con una buena relación entre calidad y rentabilidad.

Con motivo de nuestra Guía de la Distribución No Agrupada, en Posventa de Automoción hemos hablado con José Esteve, responsable comercial de la compañía, para conocer más detalles de estos proyectos.

¿Qué balance hace del ejercicio 2020 para su compañía? ¿Cómo ha afectado la pandemia a los resultados de su empresa?
Dentro de la dificultad de la situación que se ha vivido este año como consecuencia de la pandemia, tenemos que hacer un balance global en positivo. Nos hemos encontrado con la mejor versión de los profesionales que componen Exclusivas BCN, la confianza de nuestros distribuidores-clientes y la colaboración de los proveedores.

Aunque el resultado económico del año 2020 no sea del todo positivo, estamos seguros de que hemos afianzado relaciones que serán fructíferas a medio y largo plazo.

"Cerraremos el año 2020 con una facturación un 7% por debajo de la conseguida en 2019"

Según las previsiones de Ancera, los distribuidores de recambios cerrarán 2020 al 91% de su actividad, ¿cómo cerrará su compañía el ejercicio?
Finalizaremos 2020 con un volumen de negocio ligeramente mejor que esta previsión. En concreto, hemos estimado que cerraremos el año con una facturación un 7% por debajo de la conseguida en 2019.

¿Qué productos de su catálogo han soportado mejor esta situación?
Los productos que han sorteado mejor esta crisis han sido aquellos que no dependen básicamente del uso del vehículo, como freno o distribución. Y, sobre todo, las últimas novedades, como nuestra nueva marca EPS, los amortiguadores y los manguitos.

¿Qué objetivos se han marcado para 2021 en este contexto de incertidumbre?
El principal objetivo a corto plazo es apostar firmemente por tener stock. Nuestra empresa está fundamentada en el servicio, por lo que estamos trabajando para buscar nuevos acuerdos de colaboración que nos permitan ampliar nuestra oferta.

¿Han puesto en marcha nuevos planes o iniciativas para adaptar la compañía a esta nueva realidad?
En línea con la respuesta anterior, hemos adaptado nuestro almacén de San Fernando de Henares, en Madrid, para que ofrezca el máximo de referencias. Con ello queremos ofrecer un mejor servicio y disponibilidad a la zona centro, donde seguimos avanzando a buen ritmo a pesar de las dificultades del mercado.

"Estamos trabajando para buscar nuevos acuerdos de colaboración que nos permitan ampliar nuestra oferta"

En los últimos meses, la digitalización se ha convertido en un aspecto fundamental para garantizar la actividad de las empresas, ¿cuál es el grado de transformación digital de su compañía y en qué proyectos están trabajando para avanzar en esta línea?
Siempre hemos apostado por nuestra web como catálogo y en estos meses hemos desarrollado, además, un web service que nos permite informar, a cualquier ERP, de nuestra disponibilidad en tiempo real.

En los últimos años Exclusivas BCN se ha esforzado para convertirse en un proveedor global, ¿cómo está compuesta en la actualidad su gama de productos?
Nuestra gama de productos comprende en la actualidad un total de 51 familias. A pesar de esta amplia oferta de productos, seguimos buscando acuerdos de colaboración con primeras marcas para ofrecer las mejores soluciones para nuestros clientes.

¿Qué diferencia a Exclusivas BCN dentro del sector de la posventa? ¿Cuál es vuestro valor diferencial?
El valor diferencial que ofrecemos al sector, aparte del servicio, es que trabajamos únicamente con marcas propias o en exclusiva. Con ello podemos ofrecer a nuestros colaboradores productos únicos, con una excelente relación calidad-precio y que les permiten llegar al taller con un producto diferenciado y de calidad. Y como hemos comentado anteriormente, continuamos buscando partners con los que seguir incrementando nuestra oferta, siempre apostando por la exclusividad, la calidad y el servicio.

“EPS ha sido la primera marca de recambios no exclusivamente asiáticos que ha confiado en nosotros”

La pandemia ha traído consigo un desplome en las matriculaciones y un repunte en las ventas de usados de más de 15 años, ¿cómo cree que afectará esta tendencia al sector de la posventa a medio plazo?
Dependerá del tiempo que se tarde en volver a un contexto de normalidad. Si en unos pocos meses las matriculaciones vuelven a unos volúmenes más o menos normales, no creo que esta bajada tenga un efecto especialmente notable a medio plazo. Pero si por el contrario esta situación se prolonga en el tiempo, el sector se vería afectado por una disminución de consumos en los productos de más valor, que son, en última instancia, los más rentables.

¿Qué busca el cliente en un contexto de excepcionalidad como el que estamos viviendo?
Las prioridades no han cambiado demasiado a pesar de la pandemia. En este contexto el cliente sigue demandando servicio, calidad y margen, que son tres de los pilares sobre los que se asienta nuestra compañía. Nos esforzamos cada día por ofrecer el mejor servicio, con productos exclusivos y de calidad que aportan rentabilidad a nuestros clientes.

Este año hemos conocido la colaboración de Exclusivas BCN con Phira en Madrid, ¿qué esperan de este acuerdo y cómo está funcionando? ¿Es el primer paso de futuras asociaciones con otras compañías para aprovechar sinergias?
No tenemos un acuerdo de colaboración como tal. Simplemente compartimos almacén, ya que nuestra oferta puede ser complementaria y es una ubicación estratégica para ambas empresas. Sin embargo, cada compañía mantiene su política comercial por separado.

"Nuestro valor diferencial, además del servicio, es que trabajamos únicamente con marcas propias o en exclusiva"

Como especialistas en vehículos asiáticos, ¿están notando ya en posventa el incremento de las matriculaciones en los últimos años de marcas como Nissan, Kia o Hyundai?
El mercado asiático se mantiene estable en un 16% de cuota, y para nosotros, como especialistas en este sector, es un mercado importante. Asimismo, Exclusivas BCN está abriendo su oferta a otras marcas, en parte obligado por los acuerdos y las alianzas entre fabricantes, ya que Nissan no deja de ser parte del grupo Renault.

Su compañía acaba de asumir la distribución de la marca EPS. Háblenos de ella y de los objetivos que se han marcado con la misma.
EPS ha sido la primera marca de recambios no exclusivamente asiáticos que ha confiado en nosotros. Se trata de un productor italiano de partes eléctricas como sensores, interruptores, sondas, etc., para todo tipo de vehículos. Con esta marca podemos ofrecer un producto de gran calidad a muy buen precio y con un gran servicio, dos aspectos que consideramos clave dentro de nuestra estrategia.
El objetivo que nos hemos marcado es conseguir un crecimiento constante con una distribución selectiva.

En 2021 volverán los eventos presenciales como Motormeetings o Automechanika Frankfurt, ¿tienen pensado invertir en alguna feria próximamente?
A las ferias internacionales seguiremos acudiendo como visitantes para buscar nuevas oportunidades. Respecto a Motormeetings, al ser un evento muy dirigido al taller, no expondremos de manera directa, pero colaboraremos con nuestros distribuidores que si expongan.