José Raúl de la Rica (ATE): "Los talleres que nos eligen mejoran su rentabilidad y su imagen de marca"

Contar con un producto de calidad y una buena imagen de marca es fundamental para competir en un mercado tan concurrido como el del freno. José Raúl de la Rica, responsable de la red Centros de Freno ATE en España, nos recibe para hablarnos de la realidad del sector y la situación actual de la compañía.

Posventa de Automoción.- ¿Cómo se ha comportado el mercado de frenos en 2019? ¿Cómo definiría la situación actual de este sector?
José Raúl de la Rica.- El año ha sido muy positivo para nosotros. Al inicio de 2019 nos marcamos el objetivo de seguir creciendo en comparación con 2018 y así ha sido.

El mercado actual está experimentando una adaptación al cambio tecnológico. En este sentido, poder contar con fabricantes capaces de ofrecer esta tecnología y formar a los profesionales de los talleres para que puedan adaptarse a estos cambios y seguir ofreciendo un servicio de calidad, es importante. Desde Continental, como proveedores globales de automoción, aportamos información y asesoramiento para que los negocios de nuestros clientes, tanto en la parte técnica como comercial, puedan incrementar la rentabilidad en el desarrollo de su actividad a través del avance en la profesionalización y especialización que requiere el mercado.

PdA.- ¿Cuáles son los productos de frenado con mayor aceptación?
J.R.R.- Sin duda alguna, nuestras pastillas de freno. Tienen muy buena aceptación en el mercado por su fiabilidad, acabado, suministro de accesorios, calidad, rentabilidad e imagen de marca asociada a primer equipo, lo que hace que fundamentalmente sea demandadas en vehículos de segmentos premium o semi-premium. Nuestro objetivo es extender esa buena aceptación a todos los segmentos resaltando que los talleres que nos eligen mejoran su rentabilidad, satisfacción del cliente y su propia imagen de marca.

PdA.- ATE está haciendo especial hincapié en productos de alto valor añadido como las pastillas ATE Ceramic, ¿qué peso tienen estos productos en las ventas del grupo? ¿Consiguen arañar cuota de mercado a los productos convencionales?
J.R.R.- La pastilla ATE Ceramic tiene una valoración muy alta entre los talleres y clientes finales que la prueban, solicitando de nuevo esta pastilla en la inmensa mayoría de los casos. Es nuestro producto estrella en el mercado independiente, porque no ensucia la llanta, mejora el confort de la frenada y tanto su vida útil como la del disco de freno es mayor.

En cuanto a su peso, considerando que es un producto muy exclusivo, no lo medimos en volumen sino en el valor adicional que da al cliente y que no va a encontrar en otra marca. Lo que sí podemos asegurar es que crece a medida que el producto se conoce y mejora también su disponibilidad, para lo que están resultando clave nuestros talleres Centros de Freno ATE, y las campañas y promociones de los últimos años.

PdA.- ¿Ha conseguido el Reglamento ECE R90 sacar del mercado a los productos de menor calidad? ¿Las marcas low cost ya no son un problema?
J.R.R.- La situación económica de nuestro país, la merma general de poder adquisitivo, uno de los parques automovilísticos más envejecidos de Europa, un mercado muy atomizado, etc., hacen que este tipo de productos que obtienen la homologación cumpliendo con los requisitos mínimos tengan todavía en nuestro sector demasiada presencia, especialmente teniendo en cuenta que estamos hablando del más importante sistema de seguridad de los vehículos: el freno.

Aunque esta normativa dificulta la existencia de productos de calidad inferior y falsificaciones en el mercado, seguimos encontrando productos low cost, pero nuestra estrategia es destacar nuestros valores añadidos: un excelente servicio logístico, soporte de marketing, nuestra red de talleres Centro de Frenos ATE y nuestra formación.

Si quiere leer la entrevista completa con José Raúl de la Rica y profundizar más en el mercado de los frenos, acceda al número 23 de la revista Posventa de Automoción, donde publicamos un informe exclusivo con las opiniones de los expertos del sector. Puede solicitar un ejemplar en papel en el número de teléfono 91 297 20 00 o leerlo en formato digital en este enlace.